CÁC LOẠI KHUYẾN MẠI HƯỚNG ĐẾN TRUNG GIAN

Phạm Thị Thu Hương<o:p></o:p>   Nhà sản xuất sử dụng nhiều công cụ khuyến mại cho trung gian nhằm khuyến khích người bán hàng và nhà bán lẻ. Trong phần này chúng ta sẽ tìm hiểu những hình thức hay được sử dụng nhất và một số yếu tố ảnh hưởng đến việc sử dụng. Các hình thức khuyến mại đó là khuyến khích, chiết khấu thương mại, trưng bày và phương tiện tại điểm bán, các chương trình huấn luyện bán hàng, triển lãm thương mại  1.Khuyến khích <o:p></o:p> Nhà sản xuất xây dựng chương trình concours và khuyến khích đặc biệt để thúc đẩy nỗ lực bán hàng và hỗ trợ từ nhà quản trị bán lẻ và nhân viên bán hàng. Các hình thức này dành trực tiếp cho nhà quản trị, những người làm việc như nhân viên bán hàng hay nhà phân phối, cũng như dành cho nhà quản trị cửa hàng ở mức độ bán lẻ. Nhà sản xuất thường tài trợ các cuộc thi dành cho nhà bán lẻ và có những giải thưởng hấp dẫn. Nhân viên bán hàng, phân phối hay nhà bán lẻ là những trung gian quan trọng trong kênh phân phối vì họ biết thị trường, thường xuyên tiếp cận với khách hàng, và những người khác. <o:p></o:p> 2.Chiết khấu (trade allowances) Có lẽ hình thức khuyến mại phổ biến nhất là chiết khấu dành cho trung gian, một cách giảm giá hoặc ưu đãi cho người bán lẻ hoặc người bán hàng để khuyến khích họ nhập hàng, cổ động và trưng bày sản phẩm của nhà sản xuất. Những hình thức chiết khấu phổ biến là chiết khấu mua hàng, chiết khấu trưng bày hoặc khuyến mại và chiết khấu “slotting”.<a name="_Toc278553248"><o:p></o:p></a> 3.Trưng bày tại điểm bán hàng<o:p></o:p> Lần tới khi đi siêu thị mua hàng, bạn hãy dành chút thời gian xem những công cụ trang thiết bị khác nhau được sử dụng để trưng bày và bán sản phẩm. Trưng bày tại điểm mua hàng <st1:citation w:st="on">(point of purchase –<st2:stockticker w:st="on">POP</st2:stockticker>)</st1:citation> là một công cụ khuyến mại quan trọng vì giúp nhà sản xuất có cách giới thiệu hàng hiệu quả hơn tại cửa hàng.  4.Các chương trình huấn luyện bán hàng<o:p></o:p> Nhà sản xuất cung cấp hỗ trợ đào tạo bán hàng cho nhà bán lẻ theo nhiều cách khác nhau. Ví dụ tổ chức các lớp hoặc khóa học để nhà bán lẻ hiểu thêm về sản phẩm hoặc dòng sản phẩm. Các khóa học giới thiệu thông tin và ý tưởng để làm sao bán được hàng, đồng thời cũng kèm theo cả các yếu tố động cơ. <o:p></o:p> 5.Hội chợ triển lãm Hội chợ có một số chức năng khuyến mại như sau: giới thiệu sản phẩm, xác định khách hàng mới, lấy thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh và cả các đơn đặt hàng đối với sản phẩm. Hội chợ rất hữu dụng để tung sản phẩm mới, do nhà bán lẻ thường tìm kiếm sản phẩm mới để nhập hàng. <o:p></o:p> 6. Hợp tác quảng cáo (Co-operative advertising) Hình thức này cho thấy chi phí quảng cáo sẽ được san xẻ bởi nhiều bên. Có 3 loại đồng quảng cáo : Loại đồng quảng cáo chiều rộng, đồng quảng cáo theo đơn vị tài trợ, đồng quảng cáo theo chiều dọc. Tuy nhiên hai loại đầu không phải là khuyến mại hướng đến trung gian.<o:p></o:p>

Trường Kinh Tế & Kinh Doanh - Đại học Duy Tân

Khoa Quản trị kinh doanh

CÁC LOẠI KHUYẾN MẠI HƯỚNG ĐẾN TRUNG GIAN