-         Loại sản phẩm, thị trường của công ty.

      Hiệu quả của xúc tiền tuỳ thuộc vào thị trường nghành hàng mà công ty kinh doanh. Thị trường hàng tiêu dùng nhanh thì công cụ quảng cáo đóng vai trò quan trọng nhất, rồi đến khuyến mãi, bán hàng cá nhân và tuyên truyền. Đối với ngành hàng công nghiệp thì bán hàng cá nhân đóng vai trò hàng đầu, khuyến mại, quảng cáo và tuyên truyền có trật tự quan trọng tiếp nối

-         Mức độ sử dụng chiến lược kéo và đẩy.

      Chiến lược đẩy tận dụng lực lượng bán hàng của công ty và các hoạt động khuyến mại khách hàng để tạo nhu cầu của các trung gian phân phối đối với sản phẩm. Công ty khuyến mại cho nhà phân phối, nhà bán sỉ và bán lẻ và gián tiếp đến người tiêu dùng.

      Chiến lược kéo đòi hỏi công ty tiến hành các chiến dịch quảng cáo truyền hình, khuyến mãi cho người tiêu dùng để xây dựng nhu cầu cho sản phẩm. Nếu thành công, người tiêu dùng sẽ yêu cầu các nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm, và theo trình tự nhà bán lẻ sẽ đòi hỏi nhà bán sỉ và công ty cung ứng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đã được tạo ra.

-     Các giai đoạn sẵn sàng của người mua.

      Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng trong giai đoạn tạo sự nhận biết ra sản phẩm. Còn giai đoạn hiểu biết chịu ảnh hưởng chủ yếu của giáo dục quảng cáo và chào hàng. Giai đoạn tin tưởng chịu ảnh hưởng sâu sắc của chào hàng, sau đó là quảng cáo. Việc quyết định dẫn đến hành động mua hàng cũng chịu ảnh hưởng then chốt của công cụ chào bán hàng. Như vậy, công cụ chào hàng dù khá tốn kém cần phải tập trung chủ yếu vào các giai đoạn sau thuộc tiến trình mua của người tiêu thụ.

-         Các giai đoạn thuộc chu kỳ sống của sản phẩm.

+  Giai đoạn giới thiệu: quảng cáo và tuyên truyền đặc biệt coi trọng. Đồng thời tăng cường các hoạt động bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tập trung cững như các chương trình quan hệ công chúng, khuyến mãi lôi cuốn khách hàng sử dụng thử.

+  Giai đoạn tăng trưởng: gia tăng sự nhận biết và thích thú thị trường đại trà, tăng cường quảng cáo, quảng bá và giảm khuyến mãi tận dụng nhu cầu người tiêu dùng.

+    Giai đoạn bão hòa: khôi phục vai trò của khuyến mại, giảm bớt các hoạt động quảng cáo, chỉ tập trung quảng cáo để nhắc nhở.

+    Giai đoạn suy thoái: giảm truyền thông đến mức cần thiết để giữ khách trung thành, giảm đến mức tối thiểu các khuyến mãi.

 

Trần Thanh Hải – Khoa Quản trị kinh doanh