CHẾ ĐỘ TIỀN LƯƠNG THEO DOANH SỐ, HOA HỒNG ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

 Đây là một dạng của tiền lương khoán mà hay gọi là khoán theo doanh số. Tiền lương theo doanh số thường được áp dụng trong trường hợp công ty đã làm ăn ổn định, hay nhân viên bán hàng đã được phân công rõ ràng. Hình thức này thường áp dụng cho những người làm mô giới bán hàng.

Tiền hoa hồng thường được xác định theo hai cách:

Tiền hoa hồng =% hoa hồng * doanh số

Cho đến nay vẫn chưa có căn cứ thật sự để xác định tỷ lệ hoa hồng. Tỷ lệ hoa hồng thường dựa vào các căn cứ sau đây: vị trí địa lý nơi bán hàng; loại hàng hóa bán; mức độ cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường;

Ưu điểm của hình thức trả lương theo doanh số:  Tạo sự tự giác của nhân viên bán hàng từ đó giảm bớt hoạt động tác nghiệp của nhà quản lý. Hình thức này kích thích sự học hỏi, sáng tạo của nhân viên bán hàng, tuy nhiên hình thức này cũng tạo sự áp lực cho nhân viên bán hàng, tạo sự cạnh tranh giữa các nhân viên trong công ty, làm giảm đi sự đoàn kết, hỗ trợ lẫn nhau.

Với hai hình thức trả lương trên, trên thực tế các phương pháp trả lương thường rất đa dạng và công ty có thể áp dụng một cách linh hoạt tùy thuộc vào điều kiện cụ thể do chúng có tác động và mục tiêu khác nhau. Có thể nói không có một phương pháp trả lương nào là hoàn hảo, phản ứng của lực lượng bán hàng sẽ thay đổi theo hình thức trả lương (bảng 5.1) và cảm nhận của họ cũng khác nhau theo hình thức trả lương (bảng 5.2). Vì vậy, mỗi công ty cần lựa chọn hình thức, chế độ trả lương tối ưu nhằm xây dựng lực lượng bán hàng ổn định, đoàn kết và tận tâm với công ty một cách lâu dài.

Sosánh tác động của hai phương pháp trả lương

Dựa trên hoa hồng	Dựa trên thời gian
Người bán hàng gánh chịu rủi ro	Công ty gánh chịu rủi ro
Sự hoàn thành công việc được đánh giá dựa trên kết quả nhân được	Sự hoàn thành công việc được đánh giá chủ quan bởi ông chủ dựa trên nhiều tiêu chuẩn
Ít giám sát và giám đốc	Nhiều giám sát và giám đốc
Khoán	Chịu sự giám sát tập trung

 

Xem xét phản ứng của người bán hàng đối với hai hình thức này, chế độ tiền lương hoa hồng thích hợp với trường hợp bán hàng mà kết quả mong đợi là có ngay hợp đồng hay đơn đặt hàn. Đối với chế độ lượng dựa trên thời gian sẽ làm cho người bán tận tâm hơn trong hoạt động tư vấn, chăm sóc bán hàng tốt hơn.

Phản ứng của người bán hàng theo chế độ tiền lương

Dựa trên hoa hồng	Dựa trên thời gian
Ít rủi  ro phản đối	Nhiều rủi ro phản đối
Đứng về phía khách hàng	Khuynh hướng chìu theo quan điểm của nhà quản lý hơn lợi ích khách hàng
Quan tâm lợi ích cụ thể như: tiền, những chuyến du lịch	Quan tâm đến lợi ích tinh thần như: cảm nhận thành tích, cảm xúc cá nhân, sự phát triển,...
Phù hợp công việc bán hàng: - Những mối quan hệ - Kỹ thuật kết thúc	Thích hợp cho các chuyên gia

Điểm chính của trả lương theo hoa hồng là tạo động lực cho các hoạt động bán hàng cá nhân, còn chế độ lương dựa trên thời gian sẽ thích hợp bán hàng theo đội, nhóm.

 

 

 

Cảm nhận của người bán hàng theo chế độ tiền lương

Dựa trên hoa hồng	Dựa trên thời gian
Đề phòng	Khá hợp tác với ban quản lý
Độc lập	Khuynh hướng nội bộ
Công ty nào cũng như nhau	Trung thành hơn với tổ chức (ít muốn thay đổi công việc)
Suy nghĩ và hành động theo giai đoạn ngắn	Suy nghĩ và hành động theo hướng lâu dài
Nghiên về cá nhân là chủ yếu	Hướng về lợi ích chung
Thường làm việc chăm chỉ	Thường làm việc khéo léo