ThS. Nguyễn Thị Minh Hà

Hành vi mua của các tổ chức thương mại tương tự như hành vi mua của các tổ chức sản xuất trong nhiều trường hợp. Tuy nhiên, có một số khác biệt mà chúng ta cần tìm hiểu:

1. Các quyết định mua của các tổ chức thương mai

Tổ chức thương mại đóng vai trò đại diện mua cho khách hàng của họ. Họ chỉ mua những sản phẩm mà họ nghĩ là khách hàng của họ cần, ưa thích và bán lại. Tương tự như các tổ chức khác, tổ chức thương mại phải lựa chọn loại hàng nào kinh doanh, mua hàng của người cung ứng nào, thương lượng về mức giá cả và các điều kiện khác...Trong đó, quyết định chọn loại hàng kinh doanh của các tổ chức thương mại là quan trọng nhất, vì nó xác định vị trí của các tổ chức thương mại trên thị trường. Các tổ chức thương mại có thể đối diện với ba quyết định mua:

• Kinh doanh các chủng loại sản phẩm khép kín, tức là những mặt hàng chỉ do một người sản xuất
• Kinh doanh các chủng loại rộng: tức là nhiều mặt hàng tương tự do nhiều nhà sản xuất, một số mặt hàng có liên quan với nhau
• Kinh doanh các chủng loại hỗn hợp: tức là buôn bán nhiều mặt hàng không liên quan với nhau.
• Những người tham gia vào quá trình quyết định mua của các tổ chức thương mại

Tùy thuộc qui mô và hình thức kinh doanh, trung tâm mua của tổ chức thương mại có thể bao gồm một hay nhiều người. Trong những doanh nghiệp kinh doanh nhỏ, người chủ đóng vai trò quản lý và quyết định mua. Trong những doanh nghiệp kinh doanh lớn, việc mua hàng là một chức năng chuyên môn hóa do những người có trình độ đảm nhiệm.

Trung tâm mua và hoạt động của nó thay đổi tùy theo các dạng tổ chức như: cửa hàng bách hóa, siêu thị, đại lý, nhà phân phối. Một số doanh nghiệp thương mại thành lập bộ phận mua hàng chuyên môn, có quyền quyết định lựa chọn danh mục mặt hàng và tiếp nhận những nhãn hiệu mới. Bên cạnh đó, có một số tổ chức khác họ phải xin ý kiến của người chịu trách nhiệm cao nhất về việc chọn mua những món hàng mới. Những tổ chức có các cửa hàng chi nhánh, các quản trị viên của từng cửa hàng mới là người quyết định mua.

Các nhà tiếp thị của các tổ chức sản xuất phải biết được ai là người tham gia vào quá trình mua để chào hàng đúng đối tượng