Hình  thức tổ chức lực lượng bán hàng:

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách

thức khác nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty,

nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

a.       Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như
miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu
trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại
khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay
khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ
trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn.
Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên
của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách
hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý,
cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng
xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một
cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng
dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng.
Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng,
nước giải khát thường chọn  mô hình này.

b.       Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay
ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ
được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ
trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ
thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số công
ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để
chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân
công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn
như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn
phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này.

c.       Tổ chức theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng

như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ
cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị
trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm
của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của
từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi
hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ
phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh
hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có
những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng
chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng
là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau
nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau.
Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng
loại khách hàng. Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán
hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài
chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những hãng sản xuất và
nhóm thứ ba phụ trách khách hàng là những tổ chức công. Lý do của
cách thức tổ chức này là IBM đã nhận thấy rằng về cơ bản thì phần
cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình
kinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính
vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần được tư
vấn và hỗ trợ về dịch vụ. Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết
kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng
ngày một tin tưởng hơn.

d.      Cơ cấu tổ chức hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán

hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân