Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạnvà bị các doanh nghiệp khác dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệp duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn bởi vì kênh phân phối là một tập hợp quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh.

*Khái niệm kênh phân phối:

Có nhiều định nghĩa về kênh phân phốituỳ theo khác nhau về quan điểm sử dụng.

Theo quan điểm của người sản xuất:“Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.”

Theo quan điểm của người tiêu dùng:“Kênh phân phối là có nhiều trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.”

  Theo quan điểm của nhà trung gian: “Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng”

  Theo quan điểm của chức năng phân phối:“Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.”

  Theo quan điểm của chức năng quản trị: “Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.”

Nếu tiếp cận theo quan điểm của chức năng quản trị thì kênh phân phối có các đặc điểm sau:

• Kênh phân phối là tổ chức ở bên ngoài doanh nghiệp: Kênh phân phối chỉ tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
• Kênh phân phối là tổ chức các quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán của các thành viên trong kênh.
• Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động: các hoạt độngnày bao gồm các định hướng phát triển kênh ban đầu đến quản lý hoạt động hàng ngày của kênh.

Kênh phân phối là để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp: Kênh phân phối tồn tại là nhằm mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động marketing. Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi theo.

Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng đối với các đơn vị sản xuất. Các doanh nghiệp mất rất nhiều thời gian, công sức để thiết lập một hệ thống phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Hồng Nhung