Lý do không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên ( hoặc đề nghị tiếp theo) vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến ý nghĩ trong đầu người khác. Giả dụ trong tình huống bạn đang nghĩ đến việc mua một chiếc xe thứ hai về và có người trên phố đang muốn bán một chiếc xe với giá 10.000 đô la. Đó là một giá tốt cho chiếc xe  tuyệt vời mà bạn không thể chờ thêm được nữa và muốn mua ngay trước khi có kẻ khác nhảy vào giành lấy. Trên đường đến đó bạn bắt đầu nghĩ sẽ là sai lầm nếu đáp ứng những gì họ đòi hỏi, vì vậy bạn quyết định đưa ra một mức giá vô cùng thấp là 8.000 đô la chỉ để xem họ sẽ phản ứng thế nào. Bạn xuất hiện ở nhà họ, xem xét kỹ càng chiếc xe, đi thử mọt lúc và nói với người chủ: “Đây không phải là chiếc xe tôi định tìm, nhưng tôi sẽ trả anh 8.000 đô la”. Bạn đang chờ thấy họ tức điên lên với múc giá đó nhưng thực tế lại là người chồng nhìn người vợ và hỏi: “Theo em thì sao?”. Người vợ nói: “Cứ bán nó đi cho rồi”,. Cuộc trao đổi này có khiến bạn nhảy lên vì sung sướng, nó khiến bạn phải nghĩ: “Trời, không thể tin được vụ này. Tôi không thể mua được rẻ hơn xu nào nữa sao.”

Tôi không nghĩ vậy, có lẽ bạn đang nghĩ: “Lẽ ra nhìn có thể làm tốt hơn. Chắc chắn có điều gì đó không ổn”. Giờ bạn hãy xem xét một ví dụ phức tạp hơn và đặt mình vào vị trí của người khác. Giả dụ bạn là khách hàng của một hãng sản xuất động cơ máy bay và bạn chuẩn bị gặp một nhân viên bán hàng đại diện cho nhà sản xuất trụ động cơ, một thành phần quan trọng sống còn đối với công ty bạn.

Nhà cung cấp cũ đã khiến bạn thất vọng và bạn cần mua gấp sản phẩm từ công ty mới này. Đó là công ty duy nhất có thể cung cấp những gì bạn cần trong vòng 30 ngày để cứu dây chuyền sản xuất của bạn không bị gián đoạn. Nếu bạn không thể cung cấp động cơ đúng hạn, hợp đồng của công ty bạn với nhà sản xuất máy bay vốn mang lại 85% số việc làm cho công ty sẽ bị cắt đứt.

Trong hoàn cảnh này, giá cả của thứ bạn cần chắc chắn không phải là vấn đề ưu tiên đối với bạn. Tuy nhiên, khi thư ký báo người đại diện bán hàng tới. bạn thầm nghĩ: “Tôi sẽ là một nhà đàm phán hiệu quả. Hãy xem chuyện gì xảy ra, tôi sẽ đưa ra cho anh ta một mức giá vô cùng thấp.”

Người bán hàng trình một lượt và đảm bảo rằng sẽ giao hàng đúng hạn theo yêu cầu của bạn. Anh ta chào giá 250 đôla một trụ động cơ. Điều này khiến bạn vô cùng ngạc nhiên vì bạn thường phải trả 275 đôla một chiếc. Bạn đã cố gắng che giấu sự ngạc nhiên đó và trả lời: “Chúng tôi vẫn thường mua với giá 175 đôla” (trong kinh doanh ta gọi trường hợp này là nói dối nhưng nó vẫn thường xuyên xảy ra) và người bán hàng đáp lại: “Được. Chúng tôi chấp nhận mức đó.”

Đến lúc này, bạn gần như chắc chắn có phản ứng:

1) “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn nữa”. Điều thú vị ở đây là nó chẳng liên quan gì đến giá cả. Nó chỉ liên quan đến phản ứng của đối phương trước lời đề nghị. Chuyện gì xảy ra nếu bạn đề nghị mức gá 7.000 đôla hoặc 6.000 đôla cho chiếc xe và họ trả lời luôn là họ sẽ giữ nó? Bạn vẫn sẽ nghĩ là mình có thể làm tốt hơn nữa chứ? Điều gì xảy ra nếu người bán trụ động cơ đồng ý với giá 150 đôla hoặc 125 đôla. Bạn vẫn nghĩ là mình còn có thể làm tốt hơn chứ?

LẼ RA TÔI CÓ THỂ LÀM TỐT HƠN TRONG VỤ MUA ĐẤT Nhiều năm trước tôi có mua 100 mẫu Anh đất ở, Eatonville, bang Washington – một thị trấn nhỏ xinh đẹp ở phía tây núi Rainier. Người bán đòi giá 185.000 đô la. Tôi đã xem xét kỹ mảnh đất và suy nghĩ nếu có thể mua giá 150.000 đôla cũng là một điều vô cùng tuyệt vời. Tôi đã chia nhỏ mức giá đó và đề nghị một người đại diện về bất động sản đưa ra cho người bán mức giá 115.000 đôla. (Việc đưa ra những con số cụ thể sẽ tạo ra sự tin cậy, họ dễ có khả năng chấp nhận hơn là từ chối những lời đề nghị thế này). Tôi quay về nhà ở La Habra Heights, bang California, để cho người đại diện nêu ra đề nghị với người bán đất. Thực lòng tôi nghĩ họ chịu đưa ra lời đề nghị tiếp theo cho mức giá khá thấp này của tôi cũng là may rồi. Thật ngạc nhiên, chỉ vài ngày sau họ gửi thư đồng ý chấp nhận giá cả và các điều khoản mà tôi đưa ra. Tôi chắc chắn là mình đã mua được mảnh đất đó với giá hời. Chỉ trong vòng một năm, tôi đã bán 60 mẫu với giá còn cao hơn toàn bộ mảnh đất ban đầu. Khi họ chấp nhận lời đề nghị của tôi, lẽ ra tôi phải nghĩ là: “Trời, thật tuyệt vời, mình không thể nào mua với giá thấp hơn được nữa”. Lẽ ra tôi phải nghĩ thế, nhưng tôi đã không nghĩ thế mà tôi lại nghĩ:  “Lẽ ra mình có thể làm tốt hơn”

                                                                               ThS. Nguyễn Thị Thảo