KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN
<p>
<em>Lý do không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên ( hoặc đề nghị tiếp theo) vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến ý nghĩ trong đầu người khác “Chắc hẳn phải có điều gì đó không ổn. Mình sẽ xem xét kỹ lại tình hình giấy tờ sở hữ ban đầu. Có điều gì đó đang diễn ra mà mình không hiểu nếu họ sẵn sàng chấp nhận đề nghị mà mình không nghĩ là họ sẽ chấp nhận”</em></p>
<p>
<em>Ý nghĩ của bạn khi người bán chiếc xe đồng ý với lời đề nghị ban đầu của bạn là phải có điều gì đó không ổn. Ý nghĩ của người mua trụ động cơ sẽ là: “Chắc hẳn phải có điều gì đó không ổn. Có lẽ kể từ khi mình đàm phán hợp đồng về thiết bị lần này cuối cùng, thị trường đã có nhiều thay đổi. Thay vì tiếp tục, mình nghĩ mình sẽ nói với người bán hàng rằng mình phải hỏi ý kiến ban lãnh đạo và sau đó sẽ tìm hiểu từ các nhà cung cấp khác”.</em></p>
<p>
<em>Đây là một nguyên tắc đàm phán rất đơn giản nhưng cũng rất khó nhớ nếu bạn đang trong vòng quay đàm phán. Bạn có thể đã tạo ra một bức tranh trong tâm trí về cách phản ứng của người khác và đó là một điều nguy hiểm. Napoleon Bonaparte từng nói: “Lỗi lầm không thể tha thứ được của một vị tướng là “tạo nên một bức tranh” với giả định kẻ thù sẽ phản ứng theo một cách nhất định trong một hoàn cảnh nhất định khi thực ra phản ứng của người đó hoàn toàn khác”. Bạn đang muốn họ phản bác lại một mức giá quá thấp và thật ngạc nhiên, đề nghị của đối phương còn phải chăng hơn nhiều so với điều bạn mong đợi</em><em>.</em></p>
<p>
<em>Đây là một ví dụ: Bạn thu hết can đảm đề nghị sếp cho tăng lương. Bạn đề nghị tăng 15% nhưng chỉ nghĩ được tăng 10% là may mắn rồi. Thật ngạc nhiên, sếp bảo rằng bạn đang làm việc rất tốt và sẵn sàng tăng lương cho bạn. Bạn có nghĩ mình đang làm việc cho một công ty thật tuyệt vời không? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang ước giá mà mình đề nghị tăng 25%.</em></p>
<p>
<em>Con trai xin bạn 100 đôla để đi dã ngoại cuối tuần. Bạn đáp: “Bố sẽ cho con 50 đôla, không thêm một đồng nào nữa”. Thực tế bạn đã chia nhỏ đề nghị của con trai và hy vọng chốt lại với 75 đôla. Thật ngạc nhiên con trai bạn lại nói: “Thế thì ít quá bố ạ, nhưng cũng đành vậy, 50 đôla cũng tốt lắm rồi”. Bạn có nghĩ là mình đã rất khéo léo để con mình chấp nhận 50 đôla? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang tự hỏi liệu cậu ta còn có thể chấp nhận số tiền ít hơn nữa hay không. </em></p>
<p>
<em>Bạn đang bán một mảnh đất do mình sở hữu. Bạn ra giá 100.000 đôla. Một người đề nghị mua lại với giá 80.000 đôla, bạn đáp lại 90.000 đôla. Bạn đang nghĩ có thể chốt lại ở mức 85.000 đôla nhưng thật ngạc nhiên, người mua chấp nhận ngay lập tức với 90.000 đôla. Thú nhận đi – có phải bạn đang nghĩ nếu họ đồng ý với 90.000 đôla thì bạn còn có thể đòi được cao hơn.</em></p>
<p>
<em>Những nhà đàm phán hiệu quả thường thận trọng tránh rơi vào cái bẫy đồng ý quá nhanh để ngay lập tức gieo vào đầu đối phương suy nghĩ: “Tôi còn có thể làm được hơn thế, lần sau tôi sẽ làm được”. Một người khéo léo sẽ không để bạn biết họ cảm thấy thua thiệt trong cuộc thương lượng nhưng họ sẽ quay đi và thầm nghĩ: “Lần sau gặp người này, mình phải làm một người đàm phán cứng rắn hơn. Lần sau mình sẽ không bỏ phí tiền trên bàn đàm phán nữa”</em></p>
<p>
<em><strong>Chắc phải có điều gì đó không ổn</strong></em></p>
<p>
<em>Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ với người kia nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì cô ta đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ ngay lấy những gì mình có thể. Một khi đã vậy, hãy làm một nhà đàm phán hiệu quả - nhớ đừng đồng ý quá nhanh.</em></p>
<p>
<em>Nhiều năm trước, tối là chủ tịch của công ty bất động sản có 28 văn phòng và 54 cộng tác viên kinh doanh ở Nam California. Một hôm, một nhân viên kinh doanh của một tạp chí đến công ty và cố gắng thuyết phục tôi đặt quảng cáo trên tạp chí của anh ta. Tôi biết khá rõ về tờ tạp chí này và biết rằng đây là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá cho hình ảnh của công ty. Anh ta đưa ra lời đề nghị hợp lý khá với mức đầu tư khiêm tốn là 2.000 đôla.</em></p>
<p>
<em>Vốn thích đàm phán, tôi bắt đầu áp dụng một vài nước cờ đàm phán với anh ta và buộc anh ta đồng ý với mức giá thấp đến khó tin la 800 đôla. Bạn có thể tưởng tượng tôi nghĩ gì khi đó? Đúng vậy. Tôi đã nghĩ: “Khỉ thật. Nếu có thể buộc anh ta giảm từ 2.000 đôla xuống còn 800 đôla chỉ trong vài phút, liệu mình còn có thể buộc anh ta giảm đến mức nào nếu còn tiếp tục đàm phán” Tôi đã chơi một nước cờ trung cuộc với anh ta gọi là quyền lực cao. Tôi nói: “Có vẻ ổn đấy. Nhưng tôi còn phải lấy ý kiến ban giám đốc nữa. May sao họ có cuộc họp tối nay. Hãy để tôi nói với họ và sẽ quay lại chốt với anh lần cuối nhé”</em></p>
<p>
<em>Một vài ngày sau tôi gọi lại cho anh ta và nói: “Anh không hiểu tôi ngại đến thế nào đâu. Anh biết đấy, tôi không tin là có vấn đề gì khi nêu mức giá 800 đôla mà anh đề nghị với giám đốc nhưng giờ họ có vẻ chặt chẽ quá. Gần đây vấn đề ngân sách luôn làm mọi người đau đầu. Họ đã thống nhất với một đề nghị, nhưng nó quá thấp khiến tôi không biết phải nói với anh thế nào.”</em></p>
<p>
<em>Trầm ngâm một lúc lâu, cuối cùng anh ta đáp lại: “Họ thống nhất bao nhiêu?” . “500 đôla”.</em></p>
<p>
<em>“Được, tôi đồng ý”, anh ta nói. Tôi cảm thấy như bị lừa. Dù đã đàm phán để anh ta giảm từ 2.000 đôla xuống còn 500 đôla, tôi vẫn cảm thấy lẽ ra tôi còn có thể làm được hơn thế.</em></p>
<p>
ThS. Nguyễn Thị Thảo</p>