<p style="margin-left:.15pt;"> Trước khi tiến h&agrave;nh đ&agrave;m ph&aacute;n cần chuẩn bị rất kỹ c&agrave;ng. Nếu một nh&agrave; đ&agrave;m ph&aacute;n kh&ocirc;ng chuẩn bị kỹ, th&igrave; tất yếu sẽ c&oacute; l&uacute;c rơi v&agrave;o t&igrave;nh trạng kh&ocirc;ng biết m&igrave;nh đang n&oacute;i g&igrave;. Tr&ecirc;n cơ sở những g&igrave; đ&atilde; chuẩn bị ở c&aacute;c mục tr&ecirc;n, trước khi tiến h&agrave;nh đ&agrave;m ph&aacute;n cần chuẩn bị kỹ những vấn đề sau:</p> <p> <strong><em>2.1.2.1. Thi&ecirc;́t l&acirc;̣p mục ti&ecirc;u, chi&ecirc;́n lược khi tham gia đàm phán</em></strong></p> <p> Để c&oacute; thể linh hoạt trong đ&agrave;m ph&aacute;n, thay v&igrave; chỉ x&aacute;c định một điểm đ&iacute;ch duy nhất, bạn n&ecirc;n đề ra h&agrave;ng loạt mục ti&ecirc;u.</p> <p> - Mục ti&ecirc;u tối đa: kết quả tốt nhất c&oacute; thể đạt được</p> <p> - Mục ti&ecirc;u tối thiểu: kết quả thấp nhất c&oacute; thể chấp nhận</p> <p> - Mục ti&ecirc;u ch&iacute;nh: c&aacute;i m&agrave; bạn thật sự hướng tới</p> <p> Khi c&aacute;c nh&agrave; đ&agrave;m ph&aacute;n muốn đạt được mục ti&ecirc;u tối đa th&igrave; họ thương lượn, c&ograve;n khi chỉ cần đạt mục ti&ecirc;u tối thiểu th&igrave; họ c&oacute; thể thỏa thuận c&ugrave;ng nhau. Trong trường hợp mục ti&ecirc;u tối thiểu của hai b&ecirc;n kh&ocirc;ng tr&ugrave;ng nhau (v&iacute; dụ gi&aacute; thấp nhất m&agrave; b&ecirc;n b&aacute;n muốn b&aacute;n cao hơn gi&aacute; cao nhất m&agrave; b&ecirc;n mua c&oacute; thể mua) th&igrave; thỏa thuận kh&ocirc;ng đạt được. Thực tế, b&ecirc;n n&agrave;o chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn th&igrave; sẽ đưa kết quả đ&agrave;m ph&aacute;n tới gần đ&iacute;ch của m&igrave;nh hơn đối t&aacute;c.</p> <p> Tr&ecirc;n cơ sở những bước chuẩn bị n&ecirc;u tr&ecirc;n tiến h&agrave;nh x&acirc;y dựng chiến lược đ&agrave;m ph&aacute;n tổng qu&aacute;t.</p> <p> Những điểm quan trọng trong x&acirc;y dựng chiến lược đ&agrave;m ph&aacute;n:</p> <p> - N&ecirc;n mở đầu như thế n&agrave;o?</p> <p> - N&ecirc;n đưa ra những c&acirc;u hỏi n&agrave;o trong buổi đầu?</p> <p> - Đối t&aacute;c c&oacute; thể hỏi những c&acirc;u hỏi n&agrave;o?</p> <p> - Ta sẽ trả lời như thế n&agrave;o?</p> <p> - Ta c&oacute; đủ dữ liệu v&agrave; th&ocirc;ng tin để trả lời chưa?</p> <p> - Nếu chưa đủ th&igrave; lấy th&ocirc;ng tin từ đ&acirc;u?</p> <p> Nếu đ&agrave;m ph&aacute;n theo nh&oacute;m, th&igrave; c&ograve;n c&acirc;n nhắc th&ecirc;m c&aacute;c vấn đề sau:</p> <p> - Ai sẽ l&agrave; người dẫn dắt cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n?</p> <p> - Ai sẽ kiểm tra cơ sở lập luậ?</p> <p> - Ai sẽ đặt c&acirc;u hỏi?</p> <p> - Ai sẽ trả lời c&acirc;u hỏi của đối t&aacute;c?</p> <p> - Ai sẽ đ&oacute;ng vai tr&ograve; l&agrave;m giảm sự căng thẳng trong đ&agrave;m ph&aacute;n?</p> <p> Ngo&agrave;i việc x&aacute;c định chiến lược c&ograve;n cần x&aacute;c định kiểu đ&agrave;m ph&aacute;n v&agrave; chiến thuật đ&agrave;m ph&aacute;n.</p> <p> <strong><em>2.1.2.2. Đánh giá lại đ&ocirc;́i tác</em></strong></p> <p style="margin-left:.15pt;"> Trước cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n bạn cần x&aacute;c định lại thật r&otilde; đối t&aacute;c của m&igrave;nh, cụ thể cần tiến h&agrave;nh những c&ocirc;ng việc sau đ&acirc;y:</p> <p> - Cố gắng x&aacute;c định được những g&igrave; đối t&aacute;c muốn y&ecirc;u s&aacute;ch v&agrave; những g&igrave; đối t&aacute;c muốn đạt được.</p> <p> - Thăm d&ograve; xem những vấn đề g&igrave;, những mối quan t&acirc;m n&agrave;o ẩn sau những y&ecirc;u s&aacute;ch của họ.</p> <p> - Trao đổi những th&ocirc;ng tin cần thiết trong qu&aacute; tr&igrave;nh chuẩn bị đ&agrave;m ph&aacute;n</p> <p> - C&acirc;n nhắc những cơ sở lập luận v&agrave; l&yacute; lẽ m&agrave; đối t&aacute;c c&oacute; thể sử dụng</p> <p> - T&igrave;m những vấn đề c&oacute; thể ảnh hưởng tới hướng đi cũng như kết quả của cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n.</p> <p> <strong><em>2.1.2.3. Đánh giá lại bản th&acirc;n:</em></strong></p> <p style="margin-left:.15pt;"> Trước cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n phải đ&aacute;nh gi&aacute; lại những điểm mạnh, điểm yếu của ch&iacute;nh m&igrave;nh một c&aacute;ch kh&aacute;ch quan, to&agrave;n diện, c&oacute; như vậy mới c&oacute; thể tr&aacute;nh khỏi rơi v&agrave;o thế bị động, bất ngờ.</p> <p style="margin-left:.15pt;"> Cần đ&aacute;nh gi&aacute; c&aacute;c vấn đề sau:</p> <p style="margin-left:.15pt;"> - Quyền: Trong cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n sắp tới bạn l&agrave; chủ hay l&agrave; kh&aacute;ch? Vậy ai l&agrave; người c&oacute; quyền đưa ra quyết định?</p> <p> - Thế: Kiểm tra lại tiềm lực t&agrave;i ch&iacute;nh, mối quan hệ, uy t&iacute;n, ảnh hưởng của bạn v&agrave; của đối t&aacute;c. Ai c&oacute; thế hơn?</p> <p> - Lực: Kiểm tra lại lực lượng đ&agrave;m ph&aacute;n của bạn: Họ l&agrave; ai? Năng lực thế n&agrave;o? Chuẩn bị ra sao? (So s&aacute;nh với ph&iacute;a đối t&aacute;c, nếu bạn c&oacute; th&ocirc;ng tin)</p> <p> - Thời gian c&oacute; đứng về ph&iacute;a m&igrave;nh kh&ocirc;ng?</p> <p> <strong><em>2.1.2.4. Thi&ecirc;́t l&acirc;̣p BATNA: </em></strong><strong>BATNA (<em>Best Alternative To No Agreement</em>): </strong></p> <p style="margin-left:36.0pt;"> BATNA <strong>- </strong>Thiết lập giải ph&aacute;p thay thế tốt nhất khi kh&ocirc;ng đạt được thỏa thuận. Để thiết lập BATNA cần:</p> <p> - X&aacute;c định giới hạn đ&agrave;m ph&aacute;n;</p> <p> - T&igrave;m c&aacute;c giải ph&aacute;p thay thế;</p> <p> - Chọn c&aacute;c giải ph&aacute;p thay thế tốt nhất.</p> <p> BATNA được coi l&agrave; chuẩn mực để đo mọi thỏa thuận được đề nghị, l&agrave; ti&ecirc;u chuẩn để ngăn kh&ocirc;ng cho bạn chấp nhận những điều khoản qu&aacute; bất lợi cho m&igrave;nh, đồng thời cũng ngăn b&aacute;t bỏ những giải ph&aacute;p thay thế s&aacute;ng suốt mang lại lợi &iacute;ch cho bạn.</p> <p> B&ecirc;n cạnh việc x&aacute;c định BATNA của m&igrave;nh, bạn cũng cần dự b&aacute;o v&agrave; c&acirc;n nhắc BATNA của đối t&aacute;c để c&oacute; c&aacute;ch ứng ph&oacute; tốt nhất.</p> <p> <strong><em>2.1.2.5. Ti&ecirc;́n hành đàm phán thử</em></strong></p> <p> Giai đoạn chuẩn bị sẽ kết th&uacute;c bằng việc đ&agrave;m ph&aacute;n thử. C&agrave;ng đ&agrave;m ph&aacute;n thử kỹ lưỡng bao nhi&ecirc;u, th&igrave; khả năng th&agrave;nh c&ocirc;ng trong đ&agrave;m ph&aacute;n thật c&agrave;ng chắc chắn bấy nhi&ecirc;u.</p> <p> Nguyễn Thị Thảo</p>