Quản trị bán hàng: Một cái nhìn tổng thể

Hoạt động quản trị bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, do vậy các hoạt động quản lý bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất. Môi trường vĩ mô: bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa… có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng. Các yếu tố như kinh tế, văn hóa… tác động đến chính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu ngành hàng của doanh nghiệp. Như vậy, đây là các yếu tố mà doanh nghiệp phải điều nghiên cứu kỹ khi tham gia thị trường để có hoạt động đầu tư hiệu quả hơn. Môi trường vi mô: bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Hiện nay, Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức thương mại thế giới (WTO), do vậy các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Câu hỏi: 1/ Cho biết ưu nhược điểm của tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng? Cho ví dụ minh họa cho từng trường hợp. 2/ Khi nào thì việc sử dụng đại lý theo hợp đồng là cần thiết? 3/ Tìm một ví dụ thực tế để chứng minh cho sự thay đổi của chính sách pháp lý tác động đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp. <div style="text-align: right;"> Trương Hoàng Hoa Duyên</div>

Trường Kinh Tế & Kinh Doanh - Đại học Duy Tân

Khoa Quản trị kinh doanh

Quản trị bán hàng: Một cái nhìn tổng thể