<p style="margin-left:18.0pt;"> <strong>Đ&aacute;nh gi&aacute; thấp/đ&aacute;nh gi&aacute; cao:</strong>Nh&agrave; đ&agrave;m ph&aacute;n d&ugrave;ng biện ph&aacute;p đ&aacute;nh gi&aacute; thấp/ đ&aacute;nh gi&aacute; cao thường bắt đầu bằng ch&aacute;o gi&aacute; mở đầu thấp đến mức lạ kỳ m&agrave; họ hiểu họ sẽ kh&ocirc;ng bao giờ c&oacute; được. Theo l&yacute; thuyết ch&agrave;o gi&aacute; cực điểm sẽ l&agrave;m cho đối phương đ&aacute;nh gi&aacute; lại gi&aacute; ch&agrave;o của bản th&acirc;n v&agrave; tiến đến gần hơn hay c&aacute;ch xa hơn điểm đối kh&aacute;ng của họ. Rủi ro của việc sử dụng biện ph&aacute;p n&agrave;y l&agrave; ph&iacute;a b&ecirc;n kia sẽ nghĩ rằng đ&agrave;m ph&aacute;n chỉ mất thời gian v&agrave; ngưng đ&agrave;m ph&aacute;n. Thậm ch&iacute; d&ugrave; đối t&aacute;c tiếp tục đ&agrave;m ph&aacute;n sau khi nhận gi&aacute; ch&agrave;o qu&aacute; thấp hay qu&aacute; cao, vẫn đ&ograve;i hỏi ngừi đ&agrave;m ph&aacute;n rất kh&eacute;o mới c&oacute; thể điều chỉnh đ&uacute;ng gi&aacute; ch&agrave;o cực điểm v&agrave; d&ugrave;ng mưu kế để đưa đ&agrave;m ph&aacute;n về điểm m&agrave; ph&iacute;a b&ecirc;n kia sẽ sẵn s&agrave;ng nh&acirc;n nhượng nhiều nhất cho gi&aacute; đấu thầu cao nhất.</p> <p style="margin-left:18.0pt;"> C&aacute;ch tốt nhất để xử l&yacute; s&aacute;ch lược gi&aacute; cực thấp hay cực cao l&agrave; kh&ocirc;ng trả lời ch&agrave;o gi&aacute;, nhưng y&ecirc;u cầu đối phương đưa gi&aacute; ch&agrave;o mở đầu hợp l&yacute; hơn. L&yacute; do cần y&ecirc;u cầu gi&aacute; ch&agrave;o mở đầu hợp l&yacute; l&agrave; điều quan trọng v&igrave; s&aacute;ch lược n&agrave;y c&oacute; t&aacute;c dụng ngay lập tức giữa gi&aacute; ch&agrave;o của đối t&aacute;c với gi&aacute; ch&agrave;o đầu ti&ecirc;n của bạn. Nếu bạn đi theo xu hướng b&igrave;nh thường, thay đổi gi&aacute; ch&agrave;o của bạn v&igrave; bạn thấy bối rối v&igrave; đ&agrave;m ph&aacute;n đ&atilde; bắt đầu m&agrave; đ&ocirc;i b&ecirc;n kh&ocirc;ng chia sẻ quan điểm, hay v&igrave; gi&aacute; cực điểm của đối phương l&agrave;m bạn suy nghĩ lại phạm vi mặc cả của bạn c&oacute; thể sai, th&igrave; bạn sẽ trở th&agrave;nh nạn nh&acirc;n của s&aacute;ch lược n&agrave;y. Khi điều n&agrave;y xảy ra, bạn đ&atilde; bị gh&igrave;m theo gi&aacute; mở đầu cực điểm của đối phương.</p> <p style="margin-left:18.0pt;"> Chuẩn bị tốt cho cuộc đ&agrave;m ph&aacute;n l&agrave; biện ph&aacute;p ph&ograve;ng thủ quan trọng chống lại s&aacute;ch lược n&agrave;y. Kế hoạch tốt sẽ gi&uacute;p bạn hiểu phạm vi gi&aacute; trị của m&oacute;n h&agrave;ng khi thảo luận v&agrave; cho ph&eacute;p bạn trả lời bằng một trong nhiều chiến thuật kh&aacute;c nhau: (1) cố thuyết phục đối phương bắt đầu với gi&aacute; ch&agrave;o hợp l&yacute; v&agrave; từ chối đ&agrave;m ph&aacute;n tiếp cho đến khi họ l&agrave;m điều đ&oacute;; (2) tr&igrave;nh b&agrave;y hiểu biết về thị trường chung đối với gi&aacute; trị của m&oacute;n h&agrave;ng đ&oacute;, hỗ trợ bằng dữ kiện v&agrave; con số, như thế, ngụ &yacute; cho đối phương hiểu bạn kh&ocirc;ng dễ g&igrave; bị gạt; (3) đe doạn bỏ đ&agrave;m ph&aacute;n, trong một thới gian ngắn hay bỏ hẳn, để minh chứng sự bất b&igrave;nh khi đối phương d&ugrave;ng s&aacute;ch lược n&agrave;y; v&agrave; (4) phản ứng bằng đưa gi&aacute; ch&agrave;o ở cực điểm để chứng tỏ r&otilde; r&agrave;ng bạn sẽ kh&ocirc;ng bị gh&igrave;m bởi gi&aacute; ch&agrave;o cực điểm của đối phương.</p> <p style="margin-left:18.0pt;"> Trần Nam Trang</p>