Nhiều sách lược nằm trong nhóm có tên dọa dẫm. Điểm chung là tất cả biện pháp nhằm làm cho đối phương đồng ý do giận hay sơ. Ví dụ, phía đối tác có thể khéo léo dùng sự giận dữ để ngụ ý thái độ nghiêm trọng.

          Để giải quyết sách lược dọa dẫm , nhà đàm phán có nhiều lựa chọn. Các sách lược dọa dẫm được tạo ra cho người sử dụng cảm thấy mạnh mẽ hơn đối tác và làm cho đối tác phải nhân nhượng theo cảm tính hơn là nhân nhượng vì lý do khách quan (ví dụ, một dữ kiện mới). Khi tiến hành bất cứ sự nhân nhượng nào, điều quan trọng là nhà đàm phán phải hiểu lý do tiến hành. Nếu một bên cảm thấy bị đe dọa, giả dụ bên kia mạnh hơn (khi rõ ràng không phải họ mạnh hơn), hay đơn giản là chấp nhận tính pháp lý của chính sách công ty của đối phương, thì có khả năng sự dọa dẫm có hiệu quả.

          Nếu đối phương dọa dẫm, thì việc thảo luận tiến trình đàm phán với người đó là một ý kiến hay. Bạn có thể giải thích rằng chính sách của bạn là đàm phán công bằng và tôn trọng, và bạn mong được đối xử tương tự. Một biện pháp khác là phớt lờ nỗ lực dọa dẫm của đối phương, vì sự dọa dẫm chỉ có thể ảnh hưởng nếu bạn cứ chịu đựng. Dù điều này nghe có vẻ quá đơn giản, hãy suy nghĩ một chút về lý do vài người bạn quen đang bị dọa bởi những con số thao tài liệu đáng tin cậy và những người khác thì không – lý do nằm ở chỗ người cảm nhận, chứ không phải tài liệu.

          Một chiến thuật hữu hiệu khác để giải quyết sự dọa dẫm là dùng một nhóm để đàm phán với đối tác. Ít ra nhóm cũng có hai điểm lợi hơn so với cá nhân khi hành động chống lại sự dọa dẫm. Thứ nhất, người ta thường không bị dọa dẫm bởi những điều giống nhau; bạn có thể sợ một nhà đàm phán nào đó nhưng thành viên khác trong nhóm sẽ không như bạn. Thứ hai là nhóm có các thành viên thảo luận sách lược của nhà đàm phán đối phương và hỗ trợ chung nếu cảm thấy bất lợi vì sự dọa dẫm.

Nguyễn Thị Thảo