Nhân nhượng là trung tâm của đàm phán. Thực vậy, không có nhân nhượng, không có đàm phán. Nếu một phía không chịu nhân nhượng, phía bên kia phải đầu hàng có điều kiện hay đàm phán sẽ bế tắc. Người ta khi đàm phán đều mong đợi đối tác có ít nhiều nhân nhượng. Nhà đàm phán sẽ cảm thấy không hài lòng lắm khi cuộc đàm phán kết thúc bằng sự chấp thuận ngay đề nghị ban đầu của họ, có thể vì họ cảm thấy có thể họ làm tốt hơn. Nhà đàm phán mềm mỏng giỏi sẽ không bắt đầu đàm phán với giá chào ban đầu quá sát với điểm đối kháng của họ, nhưng ở mức đảm bảo đủ để mặc cả nhằm đạt được sự nhân nhượng. Nhiều nghiên cứu cho thấy thông thường người ta chấp nhận giá chào đầu tiên hay thứ hai mà giá chào này tốt hơn điểm mục tiêu của họ, vì thế nhà đàm phán nên thử nhận biết điểm mục tiêu của đối phương một cách chính xác và tránh thừa nhận điểm đó quá nhanh chóng.

Dưới đây à 12 gợi ý về cách nhân nhượng khi đàm phán:

-          Tạo một phạm vi để có thể nhân nhượng

-          Cố làm cho đối tác thể hiện nhu cầu và mục tiêu của họ trước

-          Là người đầu tiên nhân nhượng các vấn đề nhỏ nhưng không phải là người đầu tiên nhân nhượng các vấn đề lớn.

-          Nhân nhượng điều không quan trọng và thể hiện mình đáng giá hơn.

-          Làm cho đối tác phải “khốn khổ” lắm mới có thể có được từng nhân nhượng của mình

-          Sử dụng chiêu bài “trao đổi” để đạt được điều gì đó cho từng bước nhân nhượng của mình

-          Nói chung, hãy nhân nhượng từng chút một

-          Không lộ hạn cuối cùng cho đối tác

-           Thỉnh thoảng nói “không” với đối phương

-          Hãy khéo léo rút lại sự nhân nhượng ngay cả trong các cuộc đàm phán “thăm dò”

-          Ghi sổ các nhân nhượng đã thực hiện trong cuôc đàm phán để tìm ra khuôn mẫu chung.

-          Không nhân nhượng “quá thường xuyên, quá sớm hay quá nhiều”

            Nhiều tài liệu cho thấy các bên đàm phán thường cảm thấy thỏa thuận tốt hơn khi cuộc đàm phán có sự nhân nhượng hơn khi không có sự nhân nhượng. Theo Rubin và Brown, nhà đàm phán muốn tin rằng họ có khả năng tác động vào thái độ ứng xử của đối tác, khiến đối tác chọn lựa giống như họ. Do nhân nhượng thể hiện sự thừa nhận đối tác và hành động theo lập trường của bên kia, nó ngụ ý sự công nhận lập trường đó và tính hợp pháp của lập trường đó. Các nhân tố vô hình về tư cách và sự công nhận có thể cũng quan trọng như chính bản thân các vấn đề hữu hình. Tiến hành nhân nhượng cũng bộc lộ rủi ro cho người nhân nhượng. Nếu đối tác không đáp lại, người nhân nhượng có vẻ yếu thế đi. Do vậy, không đáp lại sự nhân nhượng có thể đem lại thông điệp mạnh mẽ về tính cứng rắn và khiến người nhân nhượng cảm thấy lòng tự trọng bị tổn thương hay bị giảm uy tín.

            Chúng ta cũng không đáp lại sự nhân nhượng một cách tùy tiện. Nếu một bên nhân nhượng nhiều ở điểm quan trọng, thì bên đó chờ mong đề nghị đáp lại theo cùng mục đó hay có tầm quan trọng tương tự. Phải nhân nhượng thêm khi không được gì (hay nhân nhượng của đối tác chưa đủ) ngụ ý sự yếu kém và lãng phí kỹ năng đánh giá. Khi không được nhân nhượng đủ, nhà đàm phán có thể nêu rõ những gì họ mong đợi trước khi bắt đầu nhân nhượng tiếp: “Nhân nhượng đó chưa đủ, bên anh sẽ phải nhường X trước khi tôi xem xét nhân nhượng tiếp”.

            Để đối tác nhượng bộ thêm, nhà đàm phán thường gắn việc nhượng bộ của họ với sự nhân nhượng trước kia của đối tác. Họ có thể nói, “Do ông đã giảm yêu cầu về X, tôi sẵn sàng nhường Y”. Hình thức nhân nhượng thuyết phục liên quan đến việc đem một việc nhân nhượng vào một gói vấn đề, đôi khi được xem là trao đổi lợi ích. Ví dụ, “Nếu anh di chuyển từ A qua B, tôi sẽ chuyển từ C qua D”. Nhượng bộ trọn gói cũng mang lại kết quả tốt hơn cho nhà đàm phán hơn là nhân nhượng theo từng vấn đề riêng rẽ.

Nguyễn Thị Thảo