CÁC CHIẾN THUẬT ĐỂ KẾT THÚC GIAO DỊCH THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

Sau một thời gian đàm phán, biết được nhu cầu, vị thế và cả điểm đối kháng của đối tác, thử thách cuối cùng của nhà đàm phán là kết thúc thỏa thuận. Có nhiều sách lược để kết thúc giao dịch nhưng chọn được sách lược tốt nhất cho cuộc đàm phán là cả một khoa học lẫn nghệ thuật. Cung cấp giải pháp thay thế Thay vì chỉ có chào giá cuối cùng, nhà đàm phán có thể đưa ra hai hay ba gói giải pháp thay thế có giá trị ít nhiều tương đương nhau cho đối tác lựa chọn. Con người thích lựa chọn, cho đối phương giải pháp thay thế có thể là một kỹ thuật rất hiệu quả để kết thúc giao dịch. Kỹ thuật này cũng có thể ứng dụng khi nhóm đàm phán không thể quyết định đề nghị ra sao lên ban quản trị cấp cao. Nếu thực tế có hai giải pháp riêng biệt thì nhóm đàm phán có thể đưa ra cả hai với bản mô ta chi phí và lợi ích của từng giải pháp. Làm ra vẻ kết thúc Người kinh doanh thường hay sử dụng kỹ thuật làm ra vẻ kết thúc. Sau khi thỏa thuận chung về nhu cầu và vị thế của người mua, họ sẽ vờ đưa ra mẫu đặt hàng lớn và bắt đầu điền vào. Người mua thường bắt đầu hỏi tên và địa chỉ trước khi tiến đến điểm quan trọng hơn (ví dụ như giá cả, kiểu). Khi sử dụng kỹ thuật này, nhà đàm phán không hỏi đối tác xem họ muốn mua hay không. Đúng hơn là họ hành động như thể người ta quyết định mua thứ gì đó, vì vậy họ cũng có thể bắt đầu chuyển sang làm thủ tục. Thỏa hiệp Thỏa hiệp sẽ là sách lược kết thúc thông dụng nhất. Nhà đàm phán sử dụng  biện pháp này sẽ tóm tắt cuộc đàm phán một cách ngắn gọn. “Chúng ta đã giành nhiều thời gian, tiến hành nhiều nhân nhượng vvv” và sau đó đề nghị là do đã gần sát, “Tại sao chúng ta không lấy trung bình?”. Trong khi điều này  có thể là một sách lược hiệu quả, với giả định là các bên đã chào giá trung bình. Nhà đàm phán nào sử dụng chào giá cường điệu và sau đó sử dụng chào giá trung bình thì điều này chứng tỏ đang sử dụng sách lược gay go. Đề nghị gây bất ngờ Đề nghị này có thời hạn cực kỳ sít sao để tạo áp lực cho đối phương phải đồng ý sớm. Ví dụ, một người phỏng vấn xin việc có thể đưa ra trọn gói lương và phúc lợi rất hấp dẫn, nhưng cũng báo sẽ hết hạn trong vòng 24h. Múc đích của đề nghị này là thuyết phục đối tác chấp nhận giải pháp và ngưng xem xét giải pháp khác. Điều này đặc biệt hiệu quả trong tình huống đối phương tiếp nhận đề nghị này vẫn đang phát triển giải pháp thay thế có thể hay không thể nào tồn tại được (như ứng viên xin việc vẫn còn dự phỏng vấn với các công ty khác). Tuy nhiên, con người cảm thấy không thoải mái lắm khi nhận đề nghị loại này vì họ cảm thấy như thể họ đang chịu áp lực không hợp lý. Đề nghị này có hiệu quả nhất với tổ chức có nhiều nguồn lực để sớm đưa ra những đề nghị cực kỳ hấp dẫn nhằm ngăn chặn đối phương tiếp tục tìm kiếm một đề nghị ưu việt hơn. Dỗ ngọt Một chiến thuật kết thúc khác là để dành một sự nhượng bộ đặc biệt để kết thúc. Người ta báo cho đối tác, “Tôi sẽ cho anh X nếu anh đồng ý vụ giao dịch”. Ví dụ khi bán một căn hộ, người chủ có thể đồng ý bao gồm như màn, đồ gia dụng, đèn để kết thúc vụ mua bán. Tuy vậy, để sử dụng sách lược có hiệu quả, nhà đàm phán cần phải biết “dỗ ngọt” trong quá trình đàm phán hay nhân nhượng nhiều hơn ở giai đoạn gần kết thúc. Nguyễn Thị Thảo

Tin khác:

Trường Kinh Tế & Kinh Doanh - Đại học Duy Tân

Khoa Quản trị kinh doanh

CÁC CHIẾN THUẬT ĐỂ KẾT THÚC GIAO DỊCH THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN