Khi bắt đầu đàm phán, nhà đàm phán thường bối rối với vấn đề. Nên chào giá gì?. Liệu đối phương có thấy giá được chào có quá thấp hay quá cao không và sẽ khinh khỉnh từ chối? Một lời chào giá mà đối phương thấy có vẻ khiêm tốn sẽ tạo cơ hội để vận động hay để có giải pháp cuối cùng cao hơn. Nếu chào giá hơi gần với điểm đối kháng, có mang lại vị thế hợp tác hơn không? Câu hỏi này ít phức tạp vì nhà đàm phán hiểu rõ giới hạn của đối tác và chiến thuật đã định. Tùy sự hiểu biết về đối tác giúp nhà đàm phán chào giá của mình nhưng điều này cũng không nói cho họ biết chính xác điều họ cần làm.

Theo nghiên cứu của Adam Galinsky và Thomas Mussweiler, tiến hành chào giá trước trong cuộc đàm phán có thuận lợi cho nhà đàm phán chào giá. Rõ ràng chào giá trước có thể tạo mốc cho đàm phán, đặc biệt là khi thông tin về kết quả đàm phán khác không được xem xét. Tuy nhiên, nhà đàm phán làm mất hứng hiệu quả “chào giá trước”  của đối phương, do tập trung vào mục tiêu của bản thân và điểm đối kháng của đối tác.

Câu hỏi căn bản là cháo giá ban đầu nên cường điệu hay khiêm tốn. Nhiều nghiên cứu cho thấy những ai cường điệu chào giá ban đầu sẽ đạt được giải pháp cao hơn những người chào giá thấp hay khiêm tốn. Chào giá cường điệu có hai điểm lợi. Thứ nhất, giá này cho nhà đàm phán thêm điều mức di chuyển và do vậy cho phép dành thời gian tìm hiểu tính ưu tiên của đối tác. Thứ hai, chào giá cường điệu như một siêu thông điệp và có thể tạo cho đối tác có ấn tượng là (1) còn cả một chặng đường dài để đi đến giải pháp hợp lý, (2) có nhiều nhân nhượng hơn là ý định ban đầu để điều hòa khác biệt giữa các vị thế mở màn của hai bên, và (3) đối tác có thể dự đoán không chính xác về điểm đối kháng của chính họ. Tuy nhiên, chào giá cường điệu cũng có hai điểm bất lợi, là (1) có thể bị đối tác từ chối ngay, và (2) truyền đạt thái độ cố chấp có thể đe dọa mối quan hệ lâu dài. Lời chào giá càng cường điệu, càng nhiều khả năng bị đối phương từ chối ngay tức khắc. Do vậy, nhà đàm phán chào giá cường điệu cũng nên có giải pháp thay thế để sử dụng nếu đối tác không chấp nhận và từ chối giao dịch tiếp với họ.

Nguyễn Thị Thảo