Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các thành viên của kênh phân phối là một số chức năng rất quan trọng:

Nghiên cứu và điều tra:thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. Nếu nhà sản xuất chỉ ngồi tại văn phòng thì ko có thông tin, vậy thông qua mạng lưới hệ thống phân phối nhà sản xuất sẽ có các thông tin đầy đủ. Để tối ưu, trong quá trình quản lý: chiều đi: hồ sơ bán hàng, catalogo, vật phẩm quảng cáo là cách truyền thông tin nhanh nhất. chiều về( thu thập thông tin từ thị trường): để các biểu mẫu khảo sát theo các đề mục thông tin yêu cầu thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp tại điểm bán=> thu thập thông tin nhanh nhất và sát với thị trường mục tiêu. Ví dụ: tại các cửa hàng bánh kinh đô bakery bán ra hàng ngày, khách hàng phản ứng bánh này xốp hay ko xốp, kem quá ngọt hay ngọt vừa, họ sẽ phản ứng ngay, việc lấy thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng sẽ cho doanh nghiệp có phản ứng nhanh nhạy, không những về chất lượng sản phẩm mà còn liên quan đến màu sắc bao bì, giá cả, kích cỡ, trọng lượng của bánh, chúng ta có thể điều chỉnh một cách nhanh nhất. 

- Kích thích tiêu thụ (cổ động):soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.

- Thiết lập các mối quan hệ (tiếp xúc):tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiền ẩn.Thể hiện ở các nghiệp vụ bán hàng hàng ngày. Ví dụ: nhà phân phối, bên giao hàng là những người hàng ngày tiếp xúc với điểm bán và NTD cuối cùng. Để thực hiện tốt chức năng này, ko phải vấn đề là xác định được vai trò, ta cần phải tối ưu hóa chức năng đó. Ví dụ: bản thân quản lý phân phối, chúng ta phải trang bị bộ công cụ dụng cụ cho nhân viên tham gia trực tiếp vào quá trình phân phối: đồng phục, thông qua đó, họ tiếp xúc sẽ tạo ra hiệu ứng hình ảnh. Mẫu quảng cáo in trên các phương tiện giao hàng, giúp truyền tin, phát huy tối đa vai trò tiếp xúc.

• Hoàn thiện hàng hóa (cân đối):làm cho hànghóa đáp ứng được những nhu cầu của người mua. Việc này liên quan đến các dạng hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói.
• Tiến hành thương lượng: những thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện những bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
• Tổ chức lưu thông hàng hóa (phân phối vật phẩm):vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa.
• Đảm bảo kinh phí:tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.

- Chấp nhận rủi ro (chia sẽ rủi ro):gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.Rủi ro tài chính: nếu ko có hệ thống phân phối, bán cho các điểm lẻ thì dàn trải về vốn lớn, khó quản lý. Còn nhà bán buôn có tài chính để cho nhà bán lẻ nợ, chịu trách nhiệm với nhà bán lẻ. nhà bán buôn là đầu mối gom lại thanh toán cho nhà sản xuất. Để quản lý điều này, doanh nghiệp cho đại lý hoặc nhà bán buôn 1 hạn mức công nợ về giá trị và thời gian của công nợ, nếu muốn an toàn thì có thêm bảo lãnh ngân hàng.

Hồng Nhung