CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG

Người bán hàng có những chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:

- Bán hàng: Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…

- Quản lý và điều hành:

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá, đào tạo. Để làm được những điều này thì người bán hàng phải có những kỹ năng cụ thể như:

+ Kỹ năng giải quyết vấn đề: đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm. Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng trong những thương vụ khác.

+ Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ cho thấy người bán hàng biết cách quản lý hiệu quả thời gian của mình hay không. Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng.

+ Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi như: triển vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.

+ Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo gồm những kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm. Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động.

+ Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề như thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh nghiệp

- Trách nhiệm về tài chính:

Trong một số lĩnh vực như kinh doanh hàng công nghiệp thì người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính như: thuê tài sản, mua lại hàng tồn kho… Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, đòi hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng thông thường cũng đòi hỏi khả năng quản lý công nợ, hàng tồn kho… vì đây là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ.

- Những nhiệm vụ về marketing:

Bao gồm hai công việc là thu thập thông tin và thực hiện các chương trình tiếp thị.

+ Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng giữa công ty và khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành việc thu thập, khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh nhất là sắp tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên trong thực tế hoạt động này của người bán hàng chưa được thực hiện đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ làm không chuyên nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích, hướng dẫn chi tiết. Bên cạnh đó, người bán hàng cũng là người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đối với sản phẩm và chính sách của công ty. Mặc khác, người bán hàng cũng là người đưa thông tin và chính sách từ công ty đến khách hàng và thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

+ Thi hành những chương trình tiếp thị: Công ty thường yêu cầu người bán hàng phối hợp các chiến dịch tiếp thị như các hoạt động khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, quảng cáo. Trong trường hợp thực hiện giao dịch với trung gian thương mại như bán buôn bán lẻ thì người bán hàng phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiếp thị của các nhà trung gian này để họ bán được nhiều hàng hóa và phục vụ khách hàng tốt hơn. Như vậy, người bán hàng cần có khả năng tiếp thị và nắm vững cách phối hợp giữa hoạt động bán hàng và hoạt động tiếp thị.