1.      Xây dựng chiến lược kinh doanhphái sinh tiền tệ tại các NHTM trên địa bàn thành phố Đà Nẵng trong thời gian đến

Sự nhận thức cao về nền kinh tế Việt Nam trong thời đại hậu WTO, gia nhập TPP và xu hướng toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, và nhất là cơ chế điều hành tỷ giá mới của NHNN đã ảnh hưởng lớn đến các NHTM và các doanh nghiệp có nguồn thu – chi ngoại tệ. Do đó,  để phát triển hoạt động kinh doanh phái sinh tiền tệ thì cần đặt ra các giải pháp nhắm tới thị trường, các giải pháp Marketing phù hợp nhất với các ngân hàng thương mại trên địa bàn Đà Nẵng.

Xây dựng chiến lược dài hạn trong vòng 5 - 10 năm cho hoạt động kinh doanh ngoại hối của ngân hàng và đặc biệt đối với hoạt động phái sinh tiền tệ. Trong giai đoạn đầu đưa vào vận hành các giao dịch phái sinh, các ngân hàng không nên đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu mà phải làm cho khách hàng hiểu và thấy được lợi ích của các giao dịch này đối với doanh nghiệp trong việc phòng ngừa rủi ro tỷ giá, để từ dó doanh nghiệp làm quen và sử dụng thường xuyên trong quá trình hoạt động kinh doanh.

Về chiến lược khách hàng, ngân hàng cần phân loại khách hàng theo hướng khách hàng thường xuyên và không thường xuyên sử dụng các dịch vụ của ngân hàng, từ đó xác định phí giao dịch đối với từng khách hàng cụ thể. Chẳng hạn đối với một khách hàng quen thuộc thì có thể đưa ra mức phí quyền chọn ưu đãi hay miễn phí ký quỹ đối với giao dịch kỳ hạn.

2.      Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàngsử dụng sản phẩm phái sinh tiền tệ

Đứng về phía thị trường, nơi gặp nhau giữa Ngân hàng và khách hàng thì đây được coi là giải pháp cốt lõi để phát triển hoạt động kinh doanh phái sinh tiền tệ trong tương lai. Qua phân tích ở trên chúng ta nhận thấy điều kiện để thực hiện thành công các công cụ trên phải từ ba phía: (1) Những quy định mang tính pháp lý từ NHTW và các cơ quan có thẩm quyền; (2) Sự sẵn sàng từ phía các NHTM với đầy đủ điều kiện con người, cơ sở vật chất và quy trình; (3) Sự hiểu biết và sẵn sàng tham gia của công chúng (doanh nghiệp và cá nhân).

Xuất phát từ phân tích nhân tố của các ngân hàng thương mại trên địa bàn Đà Nẵng là chưa tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết và am hiểu về các công cụ này. Đồng thời, căn cứ vào phiếu khảo sát thăm dò ý kiến khách hàng thì biện pháp các ngân hàng thương mại trên địa bàn Đà Nẵng nên thực hiện tác động mạnh nhất tới việc sử dụng sản phẩm phái sinh tiền tệ của khách hàng là Mở lớp đào tạo. Cho đến thời điểm này, các các ngân hàng thương mại trên địa bàn Đà Nẵng vẫn chưa thực hiện việc đào tạo nghiệp vụ ngoại hối cho khách hàng, đặc biệt là đào tạo về các sản phẩm phái sinh tiền tệ.

Vấn đề cần đặt ra ở đây là khi cung cấp cho khách hàng một sản phẩm mới, Ngân hàng không chỉ nhắm đến việc đáp ứng nhu cầu trước mắt của nhóm người tiêu dùng mà quan trọng là đánh thức được những nhu cầu tiềm ẩn trong số đông. Hiện nay, lãi suất của các ngân hàng khá giống nhau, sản phẩm bảo hiểm rủi ro tỷ giá cũng tương tự nhau, ưu thế cạnh tranh của ngân hàng thể hiện ở dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Trên thực tế, nhiều NHTM trên thế giới đã giới thiệu về các sản phẩm phái sinh trên các trang web của ngân hàng nhằm nâng cao khả năng tiếp cận của khách hàng đối với các sản phẩm này. Trong điều kiện của Việt Nam, do những hạn chế nhất định về công nghệ các ngân hàng có thể sử dụng các hình thức khác như xây dựng cẩm nang, tờ rơi, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng,… mở những lớp tập huấn ngắn ngày cho các khách hàng để họ hiểu được những kiến thức cơ bản nhất về kỹ thuật, công dụng… của các nghiệp vụ phái sinh. Cụ thể như:

-   Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề:  Mỗi năm ít nhất các ngân hàng thương mại trên địa bàn Đà Nẵng cũng nên tổ chức 1 - 2 buổi hội thảo, đặc biệt là vào những thời điểm mà tỷ giá có sự biến động mạnh, để đưa ra cho khách hàng các bài học cảnh báo và các biện pháp phòng tránh rủi ro bằng công cụ phái sinh tiền tệ. Hiểu và nhận thấy được lợi ích của hợp đồng phái sinh tiền tệ, họ sẽ thân thiện hơn với công cụ này

-   Tiếp xúc và xác định nhu cầu khách hàng: Bên cạnh đó, các NHTM trên địa bàn Đà Nẵng cần phải yêu cầu nhân viên chuyên trách của ngân hàng cần nghiên cứu nền kinh tế của thành phố, chuyên sâu vào các xí nghiệp, công ty, cá nhân…. hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, kinh doanh tiền tệ để nắm bắt được các thành phần có nhu cầu phòng ngừa rủi ro tỷ giá và kinh doanh tiền tệ để tìm kiếm lợi nhuận. Trên cơ sở đó, nhân viên tiến hành giới thiệu, tư vấn cho khách hàng thấy được những lợi ích của nghiệp vụ phái sinh tiền tệ:

-   Định kỳ khảo sát các sản phẩm phái sinh tiền tệ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng để điều chỉnh kịp thời trong việc định hướng hoạt động kinh doanh.

-   Bên cạnh khai thác khách hàng mới thì phải luôn coi trọng việc giữ chân khách hàng cũ qua các hình thức như: gửi thư, thiệp chúc mừng ngày thành lập công ty, các thành tích của doanh nghiệp, thăm dò ý kiến qua các phiếu điều tra khảo sát. Đối với các khách hàng lớn, ngân hàng cần có những chính sách ưu đãi đặc biệt, giải quyết nhanh chóng nhu cầu của họ và giải đáp kịp thời những thắc mắc, cũng như ý kiến đóng góp của khách hàng.

Lê Phúc Minh Chuyên