Trong quá trình đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán, ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán. Ta không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp. Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tùy từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.

Nếu ta không linh hoạt áp dụng các phong cách trong đàm phán thì việc thất bại và mất quyền lợi trong đàm phán là điều không tránh khỏi. Nội dung dưới đây đưa ra những phong cách và những tình huống ứng dụng trong đàm phán nhằm giúp người đàm phán linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc.

Né tránh trong đàm phán 

Hình thức né tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề. Đây không phải là phương thức hay để áp dụng trong đàm phán. Tuy nhiên trong một số trường hợp chúng ta vẫn phải áp dụng để có được một cuộc đàm phán thành công.

Sử dụng hình thức né tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình. Ngoài ra chúng ta sử dụng hình thức né tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó. Hoặc trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sẽ sử dụng phong cách né tránh.

Ở đây né tránh chỉ là tình thế. Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách né tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của mình.

Nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán :

Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi của phía mình để thỏa mãn phái bên kia. Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán. Vấn đề là nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc và tùy từng cuộc đàm phán, từng tình huống mà chúng ta có những mức độ nhượng bộ thỏa hiệp khác nhau. Chúng ta chỉ nên áp dụng phương thức này trong đàm phán khi không còn cách nào tốt hơn. Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng. Trong trường hợp khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình, nếu không ai nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.

Người ta còn sử dụng phong cách nhượng bộ thỏa hiệp khi cần được giải pháp tạm thời. Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là phương cách để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động.

Trong nhiều trường hợp, thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau.

Nguyễn Thị Thảo - Khoa QTKD