Nếu Brand Marketing có Consumer Insight thì Trade Marketing có Shopper Insight. Hiểu đơn giản, Shopper Insight chính là những suy nghĩ, động lực thầm kín của người mua hàng - những điều sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của họ tại điểm bán. Do vậy, chỉ khi nắm được những Insight này thương hiệu mới có thể tối ưu hoá các hoạt động kích thích bán hàng, trong đó có khuyến mại.

Sau đây, chúng ta cùng tìm hiểu những Shopper Insight phổ biến cũng như cách ứng dụng những Insight này trong các chương trình khuyến mại.

1. Sự khan hiếm

Chúng ta coi trọng những thứ khan hiếm. Bản năng này hình thành từ thời nguyên thuỷ, khi lương thực thiếu thốn và con người luôn phải tích trữ để đề phòng cho những khoảng thời gian khó khăn.

Cho tới ngày nay, thói quen này vẫn tồn tại. Sự khan hiếm của một sản phẩm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn. Nhắc tới khuyến mại, chúng ta tự động gắn nó với sự khan hiếm. Nghiên cứu của đại học Oxford chỉ ra rằng, khi tận dụng được chương trình khuyến mại, não bộ sẽ tiết ra một lượng dopamine, khiến khách hàng có cảm giác chinh phục nhất định.

Khách hàng nhìn nhận hàng hoá với giá trị cao hơn nếu hàng hoá đó hạn chế về số lượng, hay chỉ sản xuất trong một khoảng thời gian nhất định.

Do đó, thông tin khuyến mại nên đề cập tới những yếu tố hạn chế như thời gian, số lượng, sản xuất. Ví dụ: “2 ngày giá sốc mừng diện mạo mới tại Pico 173 Xuân Thuỷ”; “Go Mart đồng loạt giảm giá từ 01/09 – 10/09”; “Tomorrow Marketers giảm giá 10% học phí cho 10 học viên đầu tiên”….