Do sự phức tạp của hầu hết các mối quan hệ cá nhân gần gũi, rất khó để biết được khía cạnh nào ảnh hưởng nhất đến cuộc đàm phán. Trong một nghiên cứu gần đây của các cặp quan hệ trong việc – nơi có lẽ diễn ra nhiều kiểu đàm phán – các tác giả đã xác đinh 8 giá trị quan trọng trong quan hệ: sự tin cậy, sự hỗ trợ, sự ảnh hưởng (cảm xúc), lòng trung thành, trách nhiệm, tác dụng (giá trị có thể đoán định từ một trao đổi có tính xã hôi), sự tôn trọng và sự linh hoạt. Một số trong các khía cạnh này là quan trọng ngay khi mối quan hệ được bắt đầu ( tác dụng, sự ảnh hưởng và tôn trọng) trong khi những khía cạnh khác (thực chất là tất cả) trở nên quan trọng hơn khi mối quan hệ chín muồi. Và trong nhiều loại quan hệ công việc – lãnh đạo, cố vấn, kết nối mạng lưới, tình bạn …- sự tin cậy là khía cạnh phổ biến và quan trọng nhất. Uy tín ( trải nghiệm trong quá khứ - trực tiếp và gián tiếp) và sự đối xử bình đẳng cũng đóng vai trò quan trọng trong hình thành và phát triển mối quan hệ . Trong phân  này, chúng ta sẽ thảo luận về tác động của  Uy tín  trong mối quan hệ này.

Uy tín hay danh tiếng của bạn là cách người khác nhớ lại trải nghieemjc ảu họ với bạn trong quá khứ. Uy tín là những di sản mà nhà đàm phán để lại sau một cuộc đám phán với các bên khác. Uy tín là một điển hình nhận thức, phản ánh sự kết hợp của các đặc điểm cá nhân nổi bật và thành tích, hành vi biểu hiện và hình ảnh được duy trì theo thời gian, có thể do quan sát trực tiếp hoặc theo thông tin từ các nguồn khác. Căn cứ vào điịnh nghĩa này, chúng ta có thể nói tới nhiều điều có tầm quan trọng của uy tín:

- Uy tín được cảm nhận và đánh giá môt cách tương đối chủ quan. Đó không phải là cách chúng ta muốn được người khác biết đến, hoặc cách chúng ta nghĩ rằng chung ta được biết đến – đó là những điều nguwoif khác thực sự nghĩ về chúng ta, cũng như sự phán xét của họ. Một khi được thành lập uy tin đóng vai trò như một thấu kính hoặc ”lược đồ” để mọi người hình thành kỳ vọng về hành vi trong tương lại

- Cá nhân có thể có uy tín khác nhau thậm chí mâu thuẫn nhau, bởi họ có thể hành động khác nhau trong các tình huống khác nhau. Trong một trường hợp cụ thể, một người có thể kì kè trả giá với nguwoif bán đồ cũ ngoài đường nhưng lại khá hợp tác với người thường xuyên bảo trì máy tính cho họ. Trong khi cá nhân có thể xây dựng uy tín khác nhau trong những bối cảnh khác nhau, phổ biến nhất thì uy tín vẫn là một hình tượng duy nhất và nhất quán có được từ sự tổng hợp từ nhiều nguwoif khác nhau trong nhiều bối cảnh khác nhau sẽ có  một sự đồng thuận trong nhận định về việc chúng ta là ai và chúng ta được nhìn nhận thế nào.

- Uy tín được hình thành bởi các hành vi trong quá khứ. Một mặt, chúng ta có thể biết được uy tín của một ai đó dựa trên trải nghiệm quá khứ của chúng ta với họ ( ví dụ, một quá trình hợp tác hay cạnh tranh). Mặt khác, kỳ vọng của chúng ta có thể được định hình bởi cách cư xử của người đó với những người khác. Như vậy, uy tín “trực tiếp” ( từ trải nghiệm riêng của chúng ta) có thể khác với uy tín “”tin đồn”” (dựa trên trải nghiệm của người khác). Người ta có xu hướng tin tưởng hơn vào những người uy tín hơn, dựa nhiều hơn vào uy tín trực tiếp hơn so với uy tín tin đồn trong việc quyết định liệu có nên tin  tưởng nhau.

- Uy tín cũng bị ảnh hưởng bởi tính tình và thành tích của cá nhân,bao gồm các yếu tố như: tuổi tác, chủng tộc và giới tính; giáo dục và trải nghiệm quá khứ; đặc điểm cá tính, kỹ năng và hành vi. Tất cả những yếu tố đó theo thời gian tạo ra một uy tín chung – cách người ta nhớ về chúng ta nói chung – cũng như một uy tín cụ thể đến từ cách chúng ta hoặc những người khác, đã có trải nghiệm với họ trong quá khứ.

- Uy tín phát triển theo thời gian; một khi đã hình thành, rất khó để thay đổi. Trải nghiệm đầu tiên của chúng ta là một người – hoặc điều chúng ta nghe nói về họ từ người khác- hình thành quan điểm của chúng tá về họ; điều chúng ta sẽ chờ đợi từ họ trong các tình huống khác. Những kỳ vọng này sau đó được xác nhận hoặc phủ nhận bởi các trải nghiệm tiếp theo. Do đó, ấn tượng và trải nghiệm đầu tiên rất quan trọng trong việc hình thành những kỳ vọng của người khác; một khi những kỳ vọng đã được hình thành thì sẽ rất khó để thay đổi nhà đàm phán đã xây dựng hình ảnh của mình như là một người tham lam, sẽ rất khó để thuyết phục các nhà đàm phán skhacs rằng hiện ông là người trung thực, đáng tin cậy và muốn hướng tới một thảo thuận đôi bên cùng có lợi, ngược lại, người có danh tiếng cá nhân tốt có xu hướng được nhìn nhận là có năng lực, đáng tin cậy hơn và thường giành được địa vị cao hơn.

- Danh tiếng có thể định hình trạng thái cảm xúc cũng như kỳ vọng của người khác. Uy tín tin đồn tốt tạo ra phản ứng cảm xúc tích cực từ những người khác, còn danh tiếng tin đồn xấu gợi ra phản ứng cảm xúc tiêu cực từ những người khác.

- Cuối cùng danh tiếng tiêu cực rất khó để thay đổi. Danh tiếng tiêu cực tồn tại càng lâu thì càng khó để thay đổi thành uy tín tích cực. Danh tiếng cần được chủ động duy trì và đổi mới trong mắt người khác… Đặc biệt khi một sự kiện có thể bị người khác nhìn nhận với còn mắt tiêu cực, chúng ta phải nỗ lực để bảo vệ danh tiếng và đảm bảo rằng người khác sẽ quên đi những trải nghiệm tiêu cực. cách chúng ta giải thích cho hành vi trong quá khứ, xin lỗi và mong người khác bỏ qua hoặc tha thứ, bào chữa hay biện minh để giải thích lý do khiến mình đã làm điều không hài lòng người khác sẽ có tác động lớn đến cách người ta nhớ đến chúng ta và trải nghiệm của họ với chúng ta. Chúng ta sẽ nói nhiều về vai trò của lời xin lỗi và yếu tố khác trong phần tiếp theo – sự tin cậy.

NGuyễn Thị Thảo