Cảm xúc là kẻ thù khiến ta không thể đàm phán thành công và không thể trở thành những người thương thuyết giỏi. Khi bị cảm xúc lấn át, người  ta không còn nghe được những gì người khác nói. Khi ấy, họ thường trở nên khó đoán trước và không thể tập trung vào mục tiêu mà họ đã đặt ra. Bởi vậy, họ thường gây bất lợi cho chính bản thân và không bao giờ đạt được mục tiêu mà họ mong muốn. Trên phim ảnh, chúng ta thường thấy những bài diễn văn xúc động luôn mang lại hiệu quả cao. Trên thực tế, điều đó có đúng hay không còn phụ thuộc vào việc liệu người nói kiểm soát được cảm xúc của mình không, hay lại xúc động đến quá mức không thể suy nghĩ rõ ràng.

            Cảm xúc ở đây có nghĩa là khi người ta bị những tình cảm của mình lấn át đến nỗi không còn nghe được những người khác nói gì. Khi đó, người ta thường gây bất lợi cho chính bản thân vì không thể tập trung vào việc đạt được mục tiêu và thỏa mãn nhu cầu của mình. Ngược lại, tahaus cảm là khi chúng ta tập trung vào cảm giác của đối phương, là lòng trắc ẩn và thông cảm. Nói cách khác, khi nói cảm xúc là nghĩ cảm giác của bản thân, còn thấu cảm là nghĩ về cảm giác của đối phương. Thấu cảm có hiệu quả cao. Cảm xúc thì không.

Thể hiện những cảm xúc chân thật như  yêu ghét, buồn vui là một phần tất yếu của cuộc sống. Nhưng chúng ta cần nhận ra trên thực tế, những cảm xúc chân thật ấy làm giảm khả năng lắng nghe của chúng ta và do đó không hữu ích trong các cuộc đàm phán, nơi việc xử lý thông tin vô cùng quan trọng. Khi bị lấn át bởi những cảm xúc như thế hầu hết mọi người đều không nghĩ được gì nhiều mà chỉ tập trung tìm kiếm sựu khuây khỏa hoặc cảm giác hài lòng. Mục têu của họ lúc ấy không còn là đạt được kết quả tốt nhất nữa. Và nếu cứ tiếp diễn như thế, sẽ đến lúc họ hoàn toàn xa rời mục tiêu. Cảm xúc có thể cần thiết và quan trọng, nhưng không giúp ta đạt được kết quả mà ta mong muốn. Nhiều người lợi dụng cảm xúc của người khác để kích động họ làm những việc nguy hiểm mà khi nghĩ lại sẽ thấy hối hận, chẳng hạn như thử thách các giới hạn của cơ thể.

Dưới đây là một số việc dễ kích động cảm xúc trong đàm phán. Đó là khi đối phương:

- Trình bày sai sự thật: nói dối về bản thân hoặc đưa ra những thông tin sai lệch, đưa ra lời cáo buộc không đúng

- Phá vỡ cam kết hoặc thỏa thuận hoặc không chịu cam kết

- Làm giảm giá trị của đối phương bằng cách xúc phạm, đe dọa, có thái độ thù địch, làm mất thể diện, vượt mặt, nghi ngờ thẩm quyền hoặc uy tín của đối phương, đỗ lỗi cho đối phương

- Tham lam hoặc coi mình là trung tâm: đưa ra đòi hỏi quá cao, không đáp lại thiện chí (không cám ơn khi được tặng quà)

- Vô kỷ luật: không chuẩn bị đầy đủ, không nhất quán, mất kiểm soát, cả trên phương diện cá nhân lẫn công việc

- Làm người khác thất vọng : Không tham gia cuộc họp, đối xử bất công với người khác

Còn đây là những gì xảy ra khi người ta bị kích động. Thay vì nghĩ đến mục tiêu, mối quan tâm hay nhu cầu của mình và giao tiếp hiệu quả , những người bị kích động tập trung vào việc trừng phạt, trả thù và trã đũa chấm. Giao dịch thất bại, mục tiêu không đạt được, óc phán đoán bị che mờ, và các nhu cầu không được thoả mãn. Cảm xúc hủy hoại các cuộc đàm phán và hạn chế sáng tạo. Khả năng tập trung và ra quyết định không còn, thay vào đó là hành động trả đũa lẫn nhau.

            Kể từ  năm 1990, vấn đề cảm xúc trong đàm phán ngày càng được chú ý nhiều hơn. Các nhà nghiên cứu, giảng viên và các nhà đàm phán bắt đầu nhận ra cần phải cân nhắc nhiều hơn đến các khía cạnh cảm xúc con người khi tham gia đàm phán chứ không phải chỉ tập trung vào lý trí.  Cảm xúc và lý trí vẫn đang được kết hợp khá phổ biến nhưng không phải lúc nào cũng chính xác và hữu ích.

            Ví dụ, có xu hướng  cho rằng chúng ta có thể giả bộ thể hiện những cảm xúc như tức giân hay chấp thuận để khiến đối phương làm điều bạn muốn. Tất nhiên, như thế không trung thực và chiêu trò. Chiến thuật này nhằm khiến người khác cảm thấy sợ hãi hoặc được tâng bốc mà làm việc gì đó nhẽ ra họ không làm, và thông thường, việc đó không phải là việc họ yêu thích.

            Chiến thuật đó thường được gọi với những cái tên khác   nhau như “cảm xúc chiến thuật “ ”Phản hồi tích cực giả”, “phẫn nộ để đối phương nhượng bộ” “thế hiện cảm xúc khi cần”, “kiểm soát ấn tượng”, “tức giận có chiến thuật”. “thao túng cảm xúc” đây là những biến thể của chiến thuật “kẻ xấu ngừoi tốt”: làm xáo trộn tình hình và khiến đối phương không thể đoán được chuyện gì đã xảy ra với mục đích khiến đối phương phạm sai lầm, chẳng hạn như tiết lộ những thông tin không có lợi cho họ.

            Đó là ký do tại sao người ta hét lên những lời lăng mạ hoặc giơ các biểu ngữ khả ố để chọc tức các vận động viên thể thao trong các cuộc đấu. Mục đích là để các cầu thủ tức giận và mất bình tĩnh mà phân tâm và mất tập trung vào mục tiêu chơi tốt và giành chiến thắng.

            Hầu hết các lồi khuyên sử dụng cảm xúc để thao túng đàm phán không cân nhắc đến những nahr hưởng lâu dài đến mối quan hệ giữa 2 bên. Quan hệ đó sẽ chấm dứt khi một bên phát hiện ra bên kia giở trò với họ. Lòng tin bị sụp đổ. Nếu bạn biết đối phương đang chơi trò cảm xúc để chi phối bạn, nếu có thể thì đừng bao giờ quan hệ với loại người ấy nữa.

            Hãy coi bất cứ ai giả tạo hòng lấy được của bạn cái gì đều là những kẻ lừa đảo. Những tên cầm đầu khủng bố thuyết phục đệ tử của chúng rằng nếu họ nổ bom tự sát, họ sẽ được thỏa mãn cảm giác trả thù hoặc nhận được phần thưởng nơi thiên đàng. Ai được lợi ở đây? Không phải là những nạn nhân dân thường, cũng không phải là kẻ tự sát mà kẻ cầm đầu khủng bố. Chúng mở rộng được ảnh hưởng chính trị mà không bị thiệt hại gì đến thân thể. Chúng nhận được tài trợ nhiều hơn từ những kẻ quá khích không kém.

            Một số người dẫn chứng những lần họ sử dụng cảm xúc như một công cụ đàm phán và thành công vấn đề nằm ở việc đó rất rủi ro, kết quả rất khó đoán trước, hơn nữa xét về thái độ thì đó là thái độ ích kỳ và không đáng tin cậy.Thái độ đó sẽ phá hủy các mối quan hệ. Các nghiên cứu cho thấy những đòi hỏi kiểu “phải chấp nhận như thế, không thì thôi” dẫn tới tỷ lệ từ chối hợp tác cao hơn. Người ta cho rằng thế là không công bằng và do vậy đôi khi sẽ từ chối giao dịch lợi dụng cảm xúc tiêu cực được các đối phương chấp nhận.

Chúng ta xem xét cụ thể ảnh hưởng của cảm xúc đối với kết quả đàm phán, đầu tiên nó khiến tình hình trở nên bất ổn. Bạn khó có thể đoán được phản ứng của bên kia. Nếu các bên đều mất bình tĩnh, không ai biết kết quả sẽ như thế nào.

             Cảm xúc làm giảm khả năng xử lý thông tin của con người. Tức là người ta không giành thời gian khám phá những lựa chọn sáng tạo, không xem xét mọi thông tin và hoàn cảnh thực tế, không tìm cách giá tăng lợi ích cho mình. Kết quả là họ không nhận nhiều hơn. Trên thực tế, nghiên cứu cho thấy những người  dễ bị cảm xúc chi phối chú ý đến việc gây tổn thương cho đối phương nhiều hơn là cố gắng đạt một thỏa thuận thỏa mãn được cái yêu cầu mình đặt ra.

Nguyễn Thị Thảo