Nghề bán hàng đang trong quá trình chuyển đổi căn bản. Số lượt ghé thăm bán hàng giảm nhanh chóng cùng với sự gia tăng của đại dịch nhưng quan sát xu hướng trong thập kỷ qua, con số này đã giảm đều đặn trong ít nhất một thập kỷ hoặc lâu hơn (trầm trọng hơn do đại dịch). Chúng tôi thấy sự gia tăng của những người có ảnh hưởng kỹ thuật số, những người định hình hành vi của người mua cũng giống như công nghệ quảng cáo hoặc AdTech xuất hiện mỗi khi chúng ta lướt qua video trên Facebook hoặc Youtube mà chúng ta xem. Những “người gõ cửa” truyền thống có mất đi vẻ hào nhoáng? Rõ ràng là Adtech và Người ảnh hưởng đóng vai trò rất lớn trong thị trường B2C nhưng điều gì đang xảy ra ở thị trường B2B? Chúng ta có đo lường một nhân viên bán hàng theo số lượng cuộc gọi bán hàng (gọi trực tiếp hoặc gọi điện video) mà họ thực hiện trong một tuần hoặc một tháng không? Nhu cầu của khách hàng đang thay đổi và thay đổi rất nhanh chóng để thích ứng với bối cảnh kỹ thuật số luôn thay đổi.
     Sự trỗi dậy của nhân viên bán hàng trong nước

Vào khoảng đầu thế kỷ này, công việc của nhân viên bán hàng nội bộ bắt đầu xuất hiện ở nhiều công ty công nghệ hơn như CISCO hay Oracle. Nhìn vào mô tả công việc của nhân viên bán hàng trong nước, nó thường mô tả đặc điểm của một nhân viên bán hàng cấp dưới thực hiện các hoạt động sau (trong số những hoạt động khác):

Tìm kiếm các cơ hội bán hàng mới thông qua việc theo dõi khách hàng tiềm năng trong nước cũng như các cuộc gọi và email chào hàng gửi đi.

Tìm hiểu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Định tuyến các cơ hội đủ điều kiện cho các giám đốc điều hành bán hàng thích hợp để phát triển và đóng cửa hơn nữa.

Giờ đây, chúng tôi có một nhóm nhân viên bán hàng "kiểu thợ săn" bị nhốt trong văn phòng tại nhà của họ, bị hạn chế tiếp đãi những khách hàng hàng đầu của họ trên sân gôn hoặc phòng chờ khách sạn, điều mà nhiều người đã từng làm trong thời kỳ hoàng kim của bán hàng trực tiếp. Hiện tại, họ khó có thể yêu cầu trợ cấp tuần tra chứ đừng nói đến chi phí giải trí. Sự khác biệt cơ bản giữa nhân viên bán hàng "Outbound" và "Inbound" là gì?

Bản thân từng đảm nhiệm các vai trò bán hàng truyền thống trước đây, tôi muốn tìm hiểu điều gì khiến nhân viên bán hàng kỹ thuật số đánh dấu bằng cách hiểu các yếu tố chính đằng sau cấu tạo của một siêu nhân viên bán hàng chốt được các giao dịch trị giá hàng triệu đô la trong thời đại ngày nay. Bí quyết để có được nhiều khách hàng tiềm năng và chốt được chúng đến mức không thể xử lý được số lượng là gì? Viên đạn bạc này đã lảng tránh nghiên cứu của tôi là gì?

Ảnh hưởng của công nghệ đến kỹ năng bán hàng

Câu trả lời nằm ở việc sử dụng công nghệ được phối hợp cẩn thận (mà hầu hết mọi người đều gán cho Salesforce.com) và một đội ngũ tiếp thị và bán hàng mạnh mẽ. Nó bắt đầu bằng việc xây dựng các bài báo, sách điện tử hoặc sách trắng kích thích tư duy, sau đó là sử dụng thông minh phương tiện truyền thông xã hội để tạo ra một công cụ tiếp thị (bao gồm cả SEO) sẽ thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng cho trang web của bạn bằng cách được coi là phương pháp chữa bệnh thần kỳ. nhu cầu cấp thiết nhất của họ. Sự xuất hiện của các công ty công nghệ như Salesforce, HubSpot hay Pipedrive đã đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định lại việc tinh chỉnh các quy trình đó thành chữ "T". Các công ty đang khai thác sức mạnh của Đám mây và khả năng tiếp cận của Internet để nâng cao khả năng giải pháp của họ trên cơ sở đối tượng rộng hơn. Đây chính là lý do tại sao các công ty đã chuyển từ tuyên bố Tầm nhìn-Sứ mệnh-Giá trị" sang tuyên bố "Mục đích Chuyển đổi Lớn".

 

Chỉ cần nhấp vào bất kỳ trang web nào trong số này và bạn sẽ thấy các phần từ tiếp thị đến bán hàng, dịch vụ khách hàng, quản lý nội dung và vận hành. Điều này trông không quá khác biệt so với các chức năng thường thấy ở hầu hết các công ty lâu đời trên thế giới. Bây giờ hãy tự hỏi bản thân; Khi bạn đang tìm kiếm một công cụ thuyết trình tốt và bắt đầu tìm kiếm các lựa chọn thay thế, bạn có đột nhiên thấy các phần bổ sung xuất hiện trên video Youtube hoặc kênh Facebook của mình không? Làm thế nào để các tổ chức này nhận thức được sự quan tâm của bạn? Bạn có quảng cáo xuất hiện mời bạn dùng thử miễn phí 30 ngày. Bạn có chợt nhận ra, đột nhiên bạn có rất nhiều lựa chọn giúp ích cho bài thuyết trình của mình bao gồm việc tạo một bài thuyết trình bằng video “hoạt hình” hay một loạt các biểu đồ đầy màu sắc trông thú vị hơn rất nhiều so với những biểu đồ có sẵn nhàm chán. bạn nhận được từ tài khoản Microsoft Office của mình?

Có rất nhiều thuật toán được xây dựng cho những lần xuất hiện này. Chúng nắm bắt cách sử dụng, vị trí của bạn, v.v. Các công ty bán hàng cung cấp cho bạn tài liệu miễn phí (dưới dạng hoặc sách trắng, sách điện tử, v.v.) để giúp bạn tìm ra câu trả lời cho các vấn đề kinh doanh của mình và lấy được lòng tin của bạn. Đăng ký/Nhận công cụ thường là một quá trình dễ dàng và bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về những gì bạn đã đăng ký. Nếu không nhận ra điều đó, bạn sẽ đi vào giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng của họ. Đừng ngạc nhiên khi nhận được email tiếp theo từ chatbot để giúp bạn dễ dàng hơn trong quá trình thực hiện cho đến khi cuối cùng bạn đến gặp một nhân viên bán hàng 'trực tiếp'. Đằng sau tất cả các hoạt động này là rất nhiều nỗ lực từ phía đội ngũ bán hàng và tiếp thị của công ty bán hàng để đảm bảo rằng quy trình này diễn ra liền mạch và nhân viên bán hàng sẽ biết phải tiếp tục ở đâu khi hoạt động tiếp thị còn dang dở. Các tìm kiếm và cuộc gọi trong nước sẽ bắt đầu đến và đây sẽ chỉ là một quá trình theo dõi và đảm bảo rằng công ty bán hàng sẽ có khả năng thực hiện các đơn đặt hàng này, bất kể chúng đến từ đâu.

Vậy nhân viên bán hàng phù hợp với tất cả những điều này ở đâu? Nhân viên bán hàng vẫn cần hoàn thành giao dịch và đảm bảo rằng đơn hàng/SLA cần được thực hiện. Nhà tiếp thị kỹ thuật số sẽ phải đóng vai trò sâu hơn và hợp tác nhiều hơn với nhân viên bán hàng, nơi họ phải giúp thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web bằng nhiều đòn bẩy khác nhau mà người đó có thể sử dụng để ít nhất có được khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm hoặc tại ít nhất là dành một lượng thời gian đáng kể để duyệt. Tùy thuộc vào cách lập hồ sơ khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng sau đó sẽ tiếp quản nhóm tiếp thị và chốt giao dịch. Lưu ý rằng nhân viên bán hàng ít "săn lùng" hơn mặc dù đôi khi, bản năng sẽ trỗi dậy nếu bạn tìm thấy những cơ hội xung quanh khi kết nối và gặp gỡ những khách hàng tiềm năng mới. Các công ty phải đánh giá lại cách họ đo lường hiệu quả của chức năng bán hàng và tiếp thị với các mục tiêu và kết quả chính mới. Điều này cuối cùng sẽ quyết định cách cả hai bên được trả thù lao khi đo lường hiệu suất.

Bạn không thể chạy trốn khỏi mạng lưới và ảnh hưởng

Vào những năm 1960, chúng tôi nghe nói các bà nội trợ tổ chức "Tiệc Tupperware" để chia sẻ tính hữu dụng của những hộp nhựa này với bạn bè hàng xóm của họ. Điều này đã phát triển thành hoạt động tiếp thị theo mạng, điều này có thể khá khó khăn và "tập trung vào mặt bạn". Mặc dù có ít cơ hội gặp nhau hơn nhưng ý tưởng cơ bản đằng sau "Bữa tiệc Tupperware" vẫn không thay đổi. Đó là việc sử dụng ảnh hưởng của mối quan hệ đáng tin cậy của bạn với người mua để tác động đến người mua thử giải pháp của bạn. Sự tín nhiệm của bạn sẽ đến từ cách bạn nhất quán với những gì bạn đang cố gắng ủng hộ và làm thế nào thông qua khoảng thời gian dành cho thị trường, bạn có thể thực sự nắm bắt được khách hàng của mình để đạt được kết quả mong muốn với những gì bạn cung cấp cho họ. Cơ sở đằng sau điều này là Niềm tin. Niềm tin đi kèm với sự tín nhiệm và độ tin cậy cũng như khả năng nhìn thấy nhu cầu của khách hàng trước nhu cầu cá nhân của bạn. Niềm tin như tất cả chúng ta đều biết có thể dễ dàng bị phá vỡ. Đó là nền tảng của một nhân viên bán hàng thành công dù là trong thời đại kỹ thuật số hay thời đại khác. Nó tập trung vào sự tin tưởng giữa nhân viên bán hàng và người mua cũng như tổ chức bán hàng, những người hiện có vai trò lớn hơn trong việc nâng cao hoạt động của họ.

Bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng kỹ thuật số phải cố gắng hoàn thiện bản thân, cập nhật kiến thức số trong công tác bán hàng để thích nghi với thời đại số trong hoạt động bán hàng hiện nay.

TS. Hà Thị Duy Linh

Khoa Quản trị Kinh doanh