NHỮNG SAI LẦM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Người thực hiện:  Đặng Thiện Tâm

Đôi khi những sai lầm đàm phán của chúng ta rất rõ ràng: Chúng ta vô tình tiết lộ điểm mấu chốt của mình, chỉ trích bên kia khi cần phải kiên nhẫn, hoặc nhầm lẫn các con số của chúng ta. Tuy nhiên, thường xuyên hơn, những sai lầm trong đàm phán của chúng ta là vô hình: Chúng ta đạt được một thỏa thuận hoàn toàn tốt nhưng không biết rằng chúng ta có thể có được một thỏa thuận tốt hơn nếu chúng ta không khuất phục trước những lỗi và cạm bẫy thông thường. Bằng cách nghiên cứu 5 lỗi đàm phán phổ biến này và cách bạn có thể tránh chúng, bạn có thể thiết lập cho mình những kết quả tốt hơn nữa:

1. Chúng ta không chuẩn bị kỹ lưỡng để đàm phán.

Sai lầm đàm phán hàng đầu mà các nhà đàm phán kinh doanh mắc phải là lao vào đàm phán mà không chuẩn bị kỹ lưỡng. Bạn có thể nghĩ rằng bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng nếu bạn có quan điểm mạnh mẽ về những gì bạn muốn đạt được từ thỏa thuận, nhưng điều đó vẫn chưa đủ. Những nhà đàm phán khôn ngoan hiểu tầm quan trọng của việc dành nhiều thời gian để phân tích cẩn thận một số khía cạnh của đàm phán. Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán, hoặc BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), một thuật ngữ do Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton đặt ra trong cuốn sách của họ Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không nhượng bộ (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In). BATNA của bạn là cách hành động tốt nhất dành cho bạn nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận trong cuộc đàm phán của mình. Nó cũng quan trọng để tính toán “giá trị đặt chỗ ("Reservation Value”)  của bạn, hoặc điểm bỏ đi của bạn và cố gắng ước tính BATNA của bên kia. Tất cả những tính toán này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định hợp lý hơn. 

* "Giá trị đặt chỗ" là điểm kém thuận lợi nhất mà tại đó một người sẽ chấp nhận một thỏa thuận đã thương lượng. Ví dụ: đối với người bán, điều này có nghĩa là số tiền tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận, trong khi đối với người mua, điều này có nghĩa là số tiền tối đa mà họ sẵn sàng trả.

2. Chúng tôi tập trung vào việc cạnh tranh hơn là hợp tác.

Lo sợ bị lợi dụng, những nhà đàm phán mới vào nghề (và thậm chí một số người có kinh nghiệm) đưa ra những yêu cầu đầy tham vọng, thậm chí vô lý và sử dụng đến các mối đe dọa cũng như các chiến thuật ép buộc khác để cố gắng đạt được mục tiêu của họ. Để đàm phán hiệu quả hơn, hãy tập trung vào việc tạo ra và khẳng định giá trị. Khi bạn dành thời gian để xây dựng mối quan hệ và lòng tin, cả hai bên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi chia sẻ những lợi ích cơ bản của họ trong cuộc đàm phán. Kiến thức này sẽ cho phép bạn xác định những sự đánh đổi tiềm năng: nếu có một vấn đề mà bạn không cảm thấy mạnh mẽ, bạn có thể sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ về một vấn đề mà bạn đánh giá cao. Các nhà đàm phán thông minh nhận ra rằng họ sẽ nhận được nhiều hơn bằng cách tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

3. Chúng ta quay trở lại với các lối tắt nhận thức.

Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng trong đàm phán, tất cả chúng ta đều dựa vào các lối tắt nhận thức, đặc biệt là khi chúng ta không chuẩn bị trước và thiếu thời gian. Chẳng hạn, chúng ta có xu hướng quá tự tin về khả năng đạt được mục tiêu của mình. Và chúng tôi chú ý nhiều hơn đến thông tin sống động (chẳng hạn như tiền lương trong một cuộc đàm phán công việc) hơn là thông tin ít hào nhoáng hơn (chẳng hạn như thời gian đi làm của chúng tôi) có thể có tác động lớn hơn đến sự hài lòng của chúng tôi. Cuốn sách của Deepak Malhotra và Max H. Bazerman Negotiation Genius: How to Overpass Crestacles and Achieve Brilliant results at the Bargaining Table and Beyond mô tả những lỗi đàm phán phổ biến này. Chúng ta có thể cải thiện kỹ năng đàm phán của mình và giảm tác động xấu của những thành kiến ​​này bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng và dành nhiều thời gian để đàm phán.

4. Chúng ta để cảm xúc lấn át chúng ta.

Ngoài những thành kiến ​​về nhận thức, các nhà đàm phán dễ bị ảnh hưởng bởi những thành kiến ​​về cảm xúc có thể ngăn cản họ nỗ lực hết sức. Tất nhiên, cảm xúc của chúng ta và của các đối tác có thể cung cấp cho chúng ta những thông tin có giá trị về diễn biến của cuộc đàm phán. Nhưng những cảm xúc mạnh mẽ cũng có thể ngăn cản chúng ta đưa ra những quyết định hợp lý và dẫn đến những sai lầm trong đàm phán. Các nhà đàm phán thường không hiểu cảm xúc ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào. Ví dụ, sự tức giận có thể khiến chúng ta đưa ra những lựa chọn quá mạo hiểm. Và nỗi buồn có thể khiến chúng ta trả giá quá cao trong đàm phán, giáo sư Jennifer Lerner của Trường Harvard Kennedy đã phát hiện ra. Khi các cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, hãy thử nghỉ giải lao để mọi người hạ nhiệt. Khi bạn tập hợp lại, hãy nói về những gì đã xảy ra, cho mọi người thời gian để bày tỏ mối quan tâm của họ.

5. Chúng ta đi đường tắt theo đạo đức.

Chúng ta có xu hướng cho rằng chỉ những người thực sự tàn nhẫn mới cư xử phi đạo đức trong đàm phán. Trên thực tế, nghiên cứu của giáo sư Francesca Gino của Trường Kinh doanh Harvard và những người khác cho thấy hầu hết mọi người thỉnh thoảng sẵn sàng gian lận trong đàm phán và các lĩnh vực khác khi họ có động cơ tài chính để làm như vậy và tin rằng họ sẽ không bị bắt quả tang. Chúng ta tìm mọi cách để biện minh cho hành vi đó, cho dù bằng cách tự nhủ rằng bên kia sẽ không cảm thấy mất mát hay bằng cách phủ nhận rằng chúng ta đã làm bất cứ điều gì sai trái. Điều quan trọng đối với tất cả chúng ta là luôn hòa hợp với những cạm bẫy đạo đức trong đàm phán và tránh để bản thân rơi vào bẫy vì những vi phạm thậm chí có vẻ nhỏ nhưng đi ngược lại quy tắc đạo đức của chúng ta.