Phần này sẽ phân tích các kết quả thực nghiệm từ cuộc phỏng vấn với Fredrik Ohlin, nhà lãnh đạo nhóm hàng đầu tại Sony Ericsson. Phần sau sẽ phân tích sự khác nhau và tương đồng giữa một số mô hình danh mục đầu tư nổi tiếng và các chiến lược mua hàng tại Sony Ericsson. Ohlin, (2008) mô tả quy trình mua hàng của Sony Ericson như sau:

Qui trình mua hàng truyền thống không được áp dụng tại Sony Ericsson.

Theo truyền thống công ty gửi ra các thông số kỹ thuật về các sản phẩm được yêu cầu cho một số nhà cung cấp để có được một báo giá. Tuy nhiên, trong trường hợp của Sony Ericsson, một đề xuất không xác định được gửi ra mà không có bất kỳ thông số kỹ thuật sản phẩm nào. Sony Ericsson sử dụng vị thế thị trường để trì hoãn các đặc điểm cuối cùng của sản phẩm cho đến giai đoạn cuối trong quá trình. Điều này cho phép Sony Ericsson và nhà cung cấp có một giai đoạn phát triển dài hơn trước khi xác định sản phẩm cuối cùng, đồng thời họ cũng có một thương lượng tốt hơn.

Cách làm việc này có thể liên quan đến bước thứ ba trong mô hình danh mục đầu tư Kraljic. Trong bước này Kraljic lập luận rằng công ty nên cân nhắc sức mạnh của họ đối với sức mạnh thị trường cung cấp và vị trí của công ty trong một ma trận. Điều này sẽ giúp công ty tìm ra cơ hội và rủi ro và xác định vị trí rủi ro với nhà cung cấp như là khai thác, cân bằng hoặc đa dạng hóa. Trong trường hợp của Sony Ericsson, họ có cơ hội khai thác đối với nhà cung cấp, điều đó có nghĩa là họ có thể có một cách tiếp cận tích cực và tạo ra các hợp đồng có lợi với nhà cung cấp, đó là chính xác những gì họ đang làm. Gelderman, (2000) cũng mô tả tầm quan trọng của quyền lực và sự phụ thuộc giữa người mua và nhà cung cấp. Trong trường hợp của Sony Ericsson, họ có mối quan hệ thống trị với người mua vì họ dường như sử dụng quyền lực của họ để giành được lợi thế. Theo Gelderman, (2000) các lý thuyết về sự phụ thuộc của người mua và nhà cung cấp, điều này cho thấy rằng các mặt hàng mà Sony Ericsson mua cho bộ phận này là các mặt hàng đòn bẩy có thể là trường hợp mua phụ tùng bằng nhựa cho điện thoại di động.

Sony Ericsson sử dụng sức mạnh của công ty cho phép họ tái cơ cấu thủ tục mua sắm truyền thống thành một loại phù hợp hơn cho họ. Van Weele, (2005) mô tả quá trình mua hàng truyền thống như sau (Hình 20):

Xác định đặc điểm kỹ thuật=> Lựa chọn nhà cung cấp =>Ký hợp đồng=> Đặt hàng=>Đánh giá

Tuy nhiên, Sony Ericsson tận dụng lợi thế của thị trường để tái cơ cấu quá trình mua hàng thành một công ty phù hợp hơn cho công ty.

Đề xuất =>Lựa chọn nhà cung cấp =>Đặt hàng sơ bộ => Xác định đặc điểm kỹ thuật => Thảo luận giá đặt hàng => Tiến hành => Đánh giá.

Bằng cách thích ứng quá trình mua sắm như trên Sony Ericsson có một vị trí thương lượng tốt hơn vì nhà cung cấp đã đặt dung lượng sản xuất trong quá trình sản xuất. Hơn nữa, sự trì hoãn các đặc điểm cuối cùng cho đội ngũ phát triển thêm thời gian để hoàn thiện sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng kể từ khi điện thoại di động đã trở thành một sản phẩm liên quan đến thời trang. Khách hàng' nâng cao nhận thức và nhu cầu thiết kế buộc các công ty điện thoại di động phải hoãn việc hoàn thành các sản phẩm cho đến khi kết thúc. Bằng cách này khách hàng yêu cầu thiết kế nhất định và

màu sắc được biết đến nhiều hơn.

Hồng Nhung