1.Phân chia khu vực

Phân chia khu vực bán hàng là phân nhóm các khách hàng theo lãnh thổ địa lý, sản phẩm, loại khách hàng nhằm phân công nhóm nhân viên bán hàng phục vụ một cách hợp lý, đưa ra các chương trình bán hàng hiệu quả. Giám đốc bán hàng phân chia khu vực bán hàng nhằm mục tiêu:

- Đảm bảo rằng khách hàng nhận được sự quan tâm, phục vụ tốt, các nhân viên bán hàng thực hiện đủ số lần thăm viếng bán hàng.

- Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và nhân viên bán hàng khai thác cơ hội phát triển tối đa doanh số ở khu vực đó.

- Kiểm soát chi phí, đánh giá, điểu chỉnh hoạt động của nhân viên bán hàng.

- Nhóm nhân viên phụ trách khu vực thực hiện các chương trình, chính sách bán hàng hiệu quả.

Khu vực bán hàng sẽ được thay đổi khi:

- Tái cấu trúc công ty: khi có việc hợp nhất, tách công ty, đưa ra sản phẩm, ngành kinh doanh mới, cắt bỏ sản phẩm, thay đổi chiến lược, khách hàng thay đổi cáchthức kinh doanh, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh…

- Tăng, giảm lớn với số lượng khách hàng, khối lượng công việc trong một hoặc vài khu vực bán hàng.

- Khi đánh giá có sự thay đổi tiềm năng bán hàng trong các khu vực.

2. Phân chia lại tất cả khu vực:

Phân chia các khu vực bán hàng được thực hiện thông qua 6 bước căn bản:

Bước 1: Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản

Đơn vị hoạch định cơ bản là đơn vị nhỏ nhất được đánh giá về lượng bán hàng trong một khu vực: khách hàng/loại khách hàng, quận, khu vực kinh doanh…

Bước 2: Đánh giá lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty.

- Xác định lượng bán hàng hiện tại thực hiện với đơn vị hoạch định cơ bản.

- Xác định lượng bán hàng tiềm năng với đơn vị hoạch định cơ bản.

- Xác định công việc thực hiện với từng đơn vị hoạch định cơ bản.

Bước 3: Phân chia khu vực bán hàng theo lượng bán tiềm năng: Giám đốc bán hàng phân chia các khu vực bán hàng thành các khu vực với tiềm năng bán hàng tương đối ngang nhau.

Trương Hoàng Hoa Duyên