Nhiều quyển sách nổi tiếng về đàm phán đẫ đề cập đến việc áp dụng sách lược cứng để đánh bại đối phương. Sách lược này nhằm gây áp lực cho nhà đàm phán để họ tiến hành những việc mà họ không thể có cách nào khác. Người ta không biết chính xác hiệu quả của chiến thuật này đến mức nào, nhưng nó rất hiệu quả đối với  nhà đàm phán không chuẩn bị kỹ. Tuy nhiên, nhiều người cho rằng biện pháp này mang tính công kích và thúc đẩy hành động trả đũa khi người khác dùng sách lược này đối phó với họ. Kinh nghiệm cho thấy các biện pháp này có hại hơn có lợi trong đàm phán, có nhiều rủi ro cho người ứng dụng, rủi ro về tiếng tăm, mất vụ giao dịch, quảng cáo tiêu cực và lãnh hậu quả từ sự trả đũa của đối phương.

            Đánh giá thấp/đánh giá cao:Nhà đàm phán dùng biện pháp đánh giá thấp/ đánh giá cao thường bắt đầu bằng cháo giá mở đầu thấp đến mức lạ kỳ mà họ hiểu họ sẽ không bao giờ có được. Theo lý thuyết chào giá cực điểm sẽ làm cho đối phương đánh giá lại giá chào của bản thân và tiến đến gần hơn hay cách xa hơn điểm đối kháng của họ. Rủi ro của việc sử dụng biện pháp này là phía bên kia sẽ nghĩ rằng đàm phán chỉ mất thời gian và ngưng đàm phán. Thậm chí dù đối tác tiếp tục đàm phán sau khi nhận giá chào quá thấp hay quá cao, vẫn đòi hỏi ngừi đàm phán rất khéo mới có thể điều chỉnh đúng giá chào cực điểm và dùng mưu kế để đưa đàm phán về điểm mà phía bên kia sẽ sẵn sàng nhân nhượng nhiều nhất cho giá đấu thầu cao nhất.

            Cách tốt nhất để xử lý sách lược giá cực thấp hay cực cao là không trả lời chào giá, nhưng yêu cầu đối phương đưa giá chào mở đầu hợp lý hơn. Lý do cần yêu cầu giá chào mở đầu hợp lý là điều quan trọng vì sách lược này có tác dụng ngay lập tức giữa giá chào của đối tác với giá chào đầu tiên của bạn. Nếu bạn đi theo xu hướng bình thường, thay đổi giá chào của bạn vì bạn thấy bối rối vì đàm phán đã bắt đầu mà đôi bên không chia sẻ quan điểm, hay vì giá cực điểm của đối phương làm bạn suy nghĩ lại phạm vi mặc cả của bạn có thể sai, thì bạn sẽ trở thành nạn nhân của sách lược này. Khi điều này xảy ra, bạn đã bị ghìm theo giá mở đầu cực điểm của đối phương.

            Chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán là biện pháp phòng thủ quan trọng chống lại sách lược này. Kế hoạch tốt sẽ giúp bạn hiểu phạm vi giá trị của món hàng khi thảo luận và cho phép bạn trả lời bằng một trong nhiều chiến thuật khác nhau: (1) cố thuyết phục đối phương bắt đầu với giá chào hợp lý và từ chối đàm phán tiếp cho đến khi họ làm điều đó; (2) trình bày hiểu biết về thị trường chung đối với giá trị của món hàng đó, hỗ trợ bằng dữ kiện và con số, như thế, ngụ ý cho đối phương hiểu bạn không dễ gì bị gạt; (3) đe doạn bỏ đàm phán, trong một thới gian ngắn hay bỏ hẳn, để minh chứng sự bất bình khi đối phương dùng sách lược này; và (4) phản ứng bằng đưa giá chào ở cực điểm để chứng tỏ rõ ràng bạn sẽ không bị ghìm bởi giá chào cực điểm của đối phương.

Nguyễn Thị Thảo