SỬ DỤNG SÁCH LƯỢC HIẾU CHIẾN TRONG ĐÀM PHÁN
<p>
Nhiều quyển sách nổi tiếng về đàm phán đẫ đề cập đến việc áp dụng sách lược cứng để đánh bại đối phương. Sách lược này nhằm gây áp lực cho nhà đàm phán để họ tiến hành những việc mà họ không thể có cách nào khác. Người ta không biết chính xác hiệu quả của chiến thuật này đến mức nào, nhưng nó rất hiệu quả đối với nhà đàm phán không chuẩn bị kỹ.</p>
<p>
Ở các phần bài trước, nhiều sách lược nằm trong nhóm sách lược có tên dọa dẫm. Điểm chung là tất cả biện pháp nhằm làm cho đối phương đồng ý do giận hay sơ. Ví dụ, phía đối tác có thể khéo léo dùng sự giận dữ để ngụ ý thái độ nghiêm trọng.</p>
<p>
Một nhóm sách lược nêu trong phần dọa dẫm gồm những biện pháp hiếu chiến khác nhau sẽ nâng cao vị thế của bạn hay tấn công vị thế của người khác. Các biện pháp hiếu chiến liên tục thúc đẩy nhân nhượng thêm (“Anh có thể làm tốt hơn thế”), yêu cầu chào giá tốt nhất từ đầu cuộc đàm phán (“Chúng ta đừng lãng phí thời gian. Ông có thể trả giá tốt nhất là bao nhiêu?), hỏi đối phương giải thích và minh chứng đề nghị về từng món hàng, từng dòng một (“Giá hòa vốn từng món của ông là bao nhiêu?”). Nhà đàm phán dùng biện pháp này để bày tỏ thái độ không khoan nhượng, và cố ép đối phương nhân nhượng để đạt được thỏa thuận.</p>
<p>
Khi gặp thái độ hiếu chiến của đối tác, cách phản ứng hay nhất là thảo luận về chính tiến trình đàm phán. Nhà đàm phán có thể giải thích họ sẽ cóquyết định lựa chọn trên nhu cầu và lợi ích, không phải hành vi hiếu chiến. Thêm nữa dùng nhóm để đối mặt với sách lược hiếu chiến của đối phương có thể hữu dụng như lý do đã nếu về sách lược dọa dẫm. Chuẩn bị đầy đủ và hiểu nhu cầu và lợi ích của từng bên và cả hai bên sẽ dễ phản ứng hơn, vì bạn có thể nhấn mạnh công lao của hai bên với thỏa thuận đạt được.<br />
Nguyễn Thị Thảo</p>