1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng điểm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.

2. Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Brand marketing – tạm dịch là marketing thương hiệu: được hiểu là các hoạt động marketing nhằm củng cố niềm tin và thế mạnh cho thương hiệu. Nó giúp tác động vào tâm trí khách hàng, khơi gợi cảm xúc và những điều tốt đẹp. Brand marketing sử dụng các công cụ truyền thông như quảng cáo, PR, Event, Digital marketing, các loại công cụ truyền thông để giành lấy tâm trí khách hàng - Win in Mind.

Trade Marketing thì tập trung tác động vào hành vi mua của khách hàng, thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua nhanh chóng. Trade Marketing tác động vào khách hàng thông qua các chương trình phát triển khách hàng, bao gói sản phẩm Packaging, visual Merchandising, trưng bày hàng hóa, thiết kế không gian bán hàng, gia tăng trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán, khuyến mãi,…nhằm thôi thúc khách hàng mua sản phẩm ngay tại cửa hàng – Win in store.

Có thể nói, Branding phải làm khách yêu thích doanh nghiệp thay vì yêu đối thủ. Khi khách hàng đã có sự chú ý và yêu thích sản phẩm của doanh nghiệp rồi thì đến điểm bán- store, Trade Marketing sẽ có tác dụng khách hàng thể hiện tình yêu bằng hành động. Cụ thể là nếu khách hàng chưa mua thì bây giờ phải mua, nếu đang mua thì phải mua nhiều hơn, nếu mua nhiều rồi thì nhất định lần sau phải quay lại mua tiếp.

Ví dụ,trường hợp dầu gội dành cho nam, tại các điểm bán, X-men và Clearmen đặt cạnh nhau. Dầu gội đầu nam nhưng người đi mua lại là các mẹ, chị, vợ, người yêu. Người tiêu dùng là nam giới nhưng người mua – shopper là nữ giới. Vì vậy,dù Xmen quảng cáo rầm rộ với thông điệp về “Đàn ông đích thực”, nhưng người mua vẫn chọn Clearmen vì Clear có chương trình mua dầu gội đầu tặng nước tẩy rửa Vim.

Như vậy, trong giai đoạn đó, Clearmen đã Win in Store. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, có đến 70% khách hàng ra quyết định mua hàng tại điểm bán, 25% ra quyết định đổi sản phẩm tại điểm bán vì các hoạt động của Trade Marketing. Vậy nên, cũng giống như Marketing, Trade Marketing rất quan trọng.

3. Các đối tượng của Trade Marketing

Đối tượng mục tiêu của Brand Marketing là Consumers, thì với Trade Marketing chính là Shoppers và các đối tác lớn nhỏ trong hệ thống phân phối (khách hàng - Customer).

Tương tác giữa công ty và người tiêu dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng được gọi là Customer Marketing (hoạt động thúc đẩy mua hàng, phân phối, khuyến mãi, giảm giá, thi đua bán hàng,...), các hoạt động giữa khách hàng và người tiêu dùng là Shopper Marketing (thúc đẩy người mua hàng trong cửa hiệu như trưng bày, hoạt náo,...).

Như vậy Trade Marketing sẽ đảm đương 2 nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và điểm bán POP (point of purchase) là nơi tập trung các hoạt động tổng thể của marketing dẫn dến quyết định mua hàng cuối cùng.

Tâm lý của người mua hàng bên trong và ngoài cửa hiệu rất khác nhau. Trước khi vào điểm bán, họ bị ảnh hưởng bởi các hoạt động truyền thông, định vị thương hiệu. Tuy nhiên khi vào điểm bán, họ có thể thay đổi quyết định vì những hoạt động giảm giá, trưng bày. Và đó chính là vai trò tác động của Trade Marketing.

Phạm Thị Quỳnh Lệ

Khoa Quản trị kinh doanh