ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá. Hai nhóm tiêu chuẩn thường được áp dụng là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng.

- Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có:

(1) Lượng bán hàng:

- Doanh số, sản lượng bán hàng.

- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.

- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.

(2) Tỷ lệ bán hàng:

- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.

- Thị phần đạt được.

(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.

(4) Đơn đặt hàng:

- Số lượng đơn đặt hàng.

- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.

- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.

(5) Khách hàng:

- Số lượng khách hàng mới.

- Số lượng khách hàng mất đi.

- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.

- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng).

Tiến hành đánh giá

Tiến hành đánh giá là trách nhiệm rất quan trọng trong công việc quản trị của Giám đốc bán hàng và cả đối với nhân viên bán hàng. Điều này đòi hỏi cần thiết có sự chuẩn bị tốt từ cả hai phía.

Chuẩn bị cho cuộc đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ các thông tin về kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng, thông báo thời gian, địa điểm thực hiện đánh giá và soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào.

Ví dụ về bảng đánh giá kết quả thực hiện theo 3 chỉ tiêu đánh giá là kết quả, hành vi và chất lượng.

 

 

Bảng 5.1: Đánh giá kết quả thực hiện

Nhân viên/bộ phận	Doanh số bán hàng	Doanh số kế hoạch	Tỷ lệ so với kế hoạch (%)	Doanh số bán hàng sản phẩm X	Tỷ lệ so với kế hoạch (%)	Doanh số khách hàng K	Tỷ lệ so với kế hoạch
A	1200	1500	80%	360	75%	250	80%
B	1500	2000	75%	420	80%	300	95%
C	1000	1200	83%	540	72%	350	110%
D	1100	1000	110%	450	85%	200	105%
E	1400	1600	87.5%	400	102%	100	90%

 

Bảng 5.2: Bảng đánh giá hành vi

Nhân viên/bộ phận BẠN A		Trọng số	Điểm có trọng số
Hành vi	Điểm (thang điểm 1-10)
Kỹ năng lắng nghe	7	0.1	0.7
Kỹ năng trình bày	8	0.1	0.8
Kỹ năng hợp tác	6	0.1	0.6
Sự nhiệt tình	9	0.1	0.9
Sự thấu hiểu	5	0.1	0.5
Sự truyền cảm	7	0.1	0.7
Tiến hành đơn hàng	9	0.2	1.8
Hoàn tất đơn hàng	4	0.2	0.8
Cộng		1	6.8

 

 

 

Hình 5.3: Nỗ lực hành vi và thành quả

Bảng 5.3: Điều chỉnh sửa chữa khó khăn của nhân viên, bộ phận bán hàng

Vấn đề	Tình huống có thể xảy ra	Tác động điều chỉnh
Kỹ năng giao tiếp kém	- Chưa được đào tạo - Kém nỗ lực học hỏi	- Đào tạo kỹ năng: - - - - Động viên
Nỗ lực thấp	- Tỏ ra thụ động - Không đật hạn mức	- Động viên: - Tìm hiểu khó khăn của nhân viên - Tạo môi trường làm việc thích hợp hơn:
Thuyết phục kém	- Không đủ khả năng giao tiếp	- Đào tạo kỹ năng lắng nghe và thuyết trình - Đào tạo kiến thức sản phẩm

 

Trao đổi trực tiếp giữa giám đốc bán hàng và nhân viên

Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa trên từng tiêu chuẩn đánh giá, và cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết quả đạt được với từng chỉ tiêu, tự đánh giá kết quả thực hiện và đưa ra các quan điểm, ý kiến đánh giá.

Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết quả đánh giá. Nếu có sự bất đồng, giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ ngay tại cuộc đánh giá.