Không giống với môi trường kinh tế, bản chất của luật pháp và sự điều tiết của môi trường là tương đối rõ ràng. Pháp luật và những sự điều chỉnh là sự phản ánh của những quyđịnh và những quy tắc đã ứng dụng nhiều hơn hay ít hơn khi đối mặt với các vấn đề. Hành vi của các thành viên kênh bị hạn chế bởi một loạt các quy định để điều khiển và điều chỉnh các hành vi của họ.

Hiểu biết về pháp lý, nhà quản lý kênh quản lý tốt hơn, tránh được các vấn đề nghiêm trọng phát sinh như mâu thuẩn giữa mục tiêu chiến lược quản lý kênh của công ty với lợi ích toàn xã hội. Sau đây là một số vấn đề nảy sinh trong quá trình quản trị kênh.

a. Phân phối kép

Đây là hình thức nhà sản xuất sử dụng 2 hay nhiều cấu trúc kênh để phân phối một sản phẩm cho thị trường mục tiêu của họ.

Với một số điều luật, phân phối như vậy là không được phép. Trong hệ thống kênh có liên kết dọc thì phân phối kép có thể dẫn đến mâu thuẫn. Chẳng hạn, nhà sản xuất muốn tăng lợi thế cạnh tranh có thể bán trực tiếp cho khách hàng với giá thấp hơn giá của người bán lẻ dẫn đến mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và người bán lẻ.

b. Phân phối loại trừ

Nhà sản xuất yêu cầu các thành viên trong kênh chỉ bán duy nhất sản phẩm của họ hay ít nhất là không được phép bán các sản phẩm từ những đối thủ cạnh tranh của họ, như vậy nhà sản xuất có thể bảo vệ được thị phần. Nhưng nếu một ai trong kênh không hợp tác với họ thì sẽ bị loại trừ ra khỏi hệ thống kênh. Nếu phương pháp này xâm phạm đến chỉ một điều trong luật chống độc quyền thì sẽ bị pháp luật can thiệp. Việc kiểm định xem có độc quyền hay không dựa trên 3 yếu tố:

(1) Phân phối sản phẩm có thị phần < hay> 10%

(2) Doanh số bán lớn hay nhỏ

(3) Sức ép kinh tế của nhà sản xuất đến quyết định hoạt động của các thành viên kênh mạnh hay yếu.

c. Áp lực cả nhóm sản phẩm

Xảy ra khi nhà sản xuất cố gắng yêu cầu các thành viên mua cả nhóm sản phẩm thay vì chỉ mua một sản phẩm. Như vậy, nhà sản xuất sẽ tranh thủ đi trước tạo lợi thế cạnh tranh hơn những nhà sản xuất khác. Một số điều luật hạn chế áp lực này.

d. Chính sách giá phân biệt

Nhà sản xuất trực tiếp hoặc gián tiếp bán giá khác nhau cho các thành viên cùng một cấp. Một số hiện tượng phân biệt giá bị cấm vì nó làm giảm đi tính cạnh tranh.

e. Kiểm soát giá:

Một số nhà sản xuất cố gắng kiểm soát giá bán của các thành viên trong kênh. Trong một số trường hợp thực tế, giá bán không dựa trực tiếp trên nhu cầu thị trường mà thường là do yêu cầu của nhà cung cấp. Sự kiểm soát giá như vậy là không phù hợp bởi lẻ nhà sản xuất có thể loại trừ thành viên kênh nếu không thực hiện bán với giá mà họ yêu cầu. Tuy nhiên, trong kênh phân phối dọc thì những hợp đồng quy định giá cố định giữa nhà sản xuất và người bán lẻ lại cho phép.

f. Từ chối phân phối

Người cung cấp có quyền lựa chọn hay từ chối thành viên trong kênh, tuy nhiên trong trường hợp các thành viên kênh đang tồn tại thì việc từ chối phân phối sử dụng để loại bỏ các thành viên khi không tuân theo chính sách giá của nhà sản xuất thì coi là phạm luật vì cản trở hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh.

g. Thu hẹp việc bán lại

Chỉ việc nhà sản xuất cố gắng quy định các thành viên trong kênh bán sản phẩm của mình cho những khu vực thị trường cụ thể. Nhờ vậy, nhà sản xuất duy trì được các khoản thu do bán trực tiếp cho khách hàng thuộc một số thị trường còn lại. Một số điều luật hạn chế hoạt động này khi nó hạn chế do cạnh tranh

h. Hợp đồng ràng buộc

Nhà sản xuất bán sản phẩm cho các thành viên khác với điều kiện họ phải mua thêm một loại sản phẩm khác của hãng hoặc ít nhất là không được mua sản phẩm tương tự từ đối thủ cạnh tranh của họ. Áp lực mua cả nhóm sản phẩm là một trường hợp đặc biệt trong hợp đồng ràng buộc này.

Hợp đồng ràng buộc làm mất đi tính tự do kinh doanh của các thành viên trong kênh nhưng lại tạo lợi thế cho các nhà sản xuất. Tuy vậy, trong kênh phân phối độc quyền thì hợp đồng ràng buộc này đảm bảo chất lượng của sản phẩm bán và bảo vệ danh tiếng của nhà sản xuất đồng thời cũng không xâm phạm đến tự do cạnh tranh của các thành viên kênh.

i. Hội nhập

Khi nhà sản xuất quyết định mở rộng sang cấp độ ngành khác, đảm bảo chức năng bán sỉ và bán lẻ dựa trên mong muốn của hãng là đạt được hiệu quả theo quy mô và nắm được quyền kiểm soát. Điều này có thể bị hạn chế nếu xảy trong ngành có sự tập trung cao, việc hội nhập này làm mất đi nguồn cung cấp đầu vào quan trọng cho các hãng độc lập, làm giảm đi cơ hội cạnh tranh của các hãng khác.

Hồng Nhung