Quan điểm sản xuất

Người tiêu dùng sẽ ưu thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ. Sản xuất phải tập trung vào nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Tình huống áp dụng

      + Nhu cầu có khả năng thanh toán sản phẩm vượt quá cung

      + Giá thành sản phẩm cao cần giảm xuống

Nhược điểm: thiếu quan tâm đến con người và chất lượng dịch vụ kém

Quan điểm sản phẩm

Người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều nhất hay có tính năng mới. Sản xuất tập trung vào các sản phẩm thượng hạng và thường xuyên nâng cấp chúng.

Tình huống áp dụng

 

Nhược điểm: quan tâm tới sản phẩm mà không quan tâm tới khách hàng.

Quan điểm bán hàng

Nếu cứ để yên, người tiêu dùng sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lượng lớn.

Nhà sản xuất cần có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi.

Tình huống áp dụng

          + Hàng hóa có nhu cầu thụ động

          + Dư công suất

          + Phi lợi nhuận

Nhược điểm:Nhiều rủi ro lớn.

 

Nhiệm vụ quan trọng nhất của Marketing không phải là việc bán hàng! Mục đích của Marketing là làm cho việc bán hàng trở lên không cần thiết. Mục đích của Marketing là biết được và hiển được khách hàng một cách thấu đáo đến mức độ là sản phẩm hay dịch vụ đều vừa ý họ và tự nó được tiêu thụ.

 

Quan điểm Marketing

Chìa khóa để đạt được những mục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Bốn trụ cột chính

      + Thị trường mục tiêu

      + Nhu cầu khách hàng

      + Marketing phối hợp( Marketing mix)

      + Khả năng sinh lời

Thị trường mục tiêu

Không một công ty nào có thể hoạt động trên thị trường và thỏa mãn được mọi nhu cầu.

Công ty chỉ có thể đạt kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình Marketing phù hợp.

Nhu cầu của khách hàng

Hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng không phải là điều đơn giản.

 

Có 5 kiểu nhu cầu của khách hàng + Nhu cầu được khách hàng nói ra: muốn mua một chiếc xe không đắt tiền + Nhu cầu thực tế khách hàng: muốn mua một chiếc xe đảm bảo chi phí vận hành thấp chứ không phải giá mua ban đầu thấp + Nhu cầu không nói ra của khách hàng: kỳ vọng đại lý đó sẽ đảm bảo dịch vụ chu đáo + Nhu cầu được những điều thú vị của khách hàng: mua xe và được tặng thêm bản đồ đường bộ của khách + Nhu cầu ẩn dấu của khách hàng: muốn mọi người thấy mình là người biết người biết của

 

Đáp ứng nhu cầu nói ra của khách hàng thường lại là lừa dối khách hàng. Khách hàng thường nói ra giải pháp thực hiện nhu cầu chứ không phải là nhu cầu thực tế. Điểm mấu chốt của Marketing chuyên nghiệp là phải thỏa mãn nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn so với mọi đối thủ cạnh tranh.

 

Vì sao điều tối quan trọng là thỏa mãn được khách hàng mục tiêu? Lý do cơ bản là doanh số bán hàng của công ty trong mỗi thời kỳ đều bắt nguồn từ hai nhóm khách hàng: khách hàng cũ và khách hàng mới. Việc thu hút khách hàng mới bao giờ cũng tốn kém hơn là giữ khách hàng cũ.

 

Marketing mix

Gồm 2 nội dung

+ Các chức năng Marketing khác nhau, như bán hàng, quảng cáo, quản lý sản phẩm … phải được phối hợp với nhau dựa theo quan điểm của khách hàng.

+ Marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty.

Do đó, quan điểm Marketing đòi hỏi công ty phải tiến hành Marketing đối nội và Marketing đối ngoại.

Marketing đối nội: tuyển dụng, huấn luyện và động viên có kết quả những nhân viên có năng lực, muốn phục vụ khách hàng chu đáo. Trên thực tế, Marketing đối nội phải thực hiện trước Marketing đối ngoại.

Khả năng sinh lời

Vấn đề mấu chốt của tổ chức không phải nhằm vào lợi nhuận, mà hoạt động tốt để đạt được lợi nhuận với tính cách là một sản phẩm phụ. Tuy vậy, người làm Marketing phải tham gia phân tích khả năng sinh lời của các cơ hội Marketing khác nhau.

Vấn đề của một công ty là nó có nắm bắt được chính xác những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng và những chiến lược cạnh tranh không.

Quan điểm kinh doanh của chuyên gia Marketing

1. Tài sản của công ty sẽ chẳng có mấy giá trị khi không có khách hàng

2. Vì vậy nhiệm vụ then chốt của công ty là phải thu hút và giữ khách hàng

3. Khách hàng bị thu hút bằng những hàng hóa có ưu thế cạnh tranh và bị giữ chân bằng cách làm họ hài lòng

4. Nhiệm vụ của Marketing là phát triển các hàng hóa tốt hơn và đảm bảo thỏa mãn khách hàng

5. Kết quả công tác các bộ phận khác đều có ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng

6. Marketing cần tác động tới các bộ phận khác để họ cùng hợp tác trong việc đảm bảo thỏa mãn khách hàng.

Quan điểm Marketing xã hội

Người làm Marketing phải cân nhắc 3 vấn đề: lợi nhuận của công ty, thỏa mãn mong muốn của người tiêu dùng và lợi ích công cộng.

TRẦN THANH HẢI - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH