Thế nan giải là khi hai bên vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” . Khi đàm phán rơi vào thế nan giải, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Dưới đây là một số việc bạn có thể làm để thay đổi tình thế trên:

• Đổi người trong nhóm đàm phán.
• Đổi địa điểm bằng cách gợi ý tiếp tục thảo luận tại bữa trưa hoặc bữa tối.
• Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương. Một người đàm phán tinh ý sẽ không tự ái khi bị đề nghị ra khỏi nhóm vì mình đã hoàn thành vai trò trong vai một kẻ xấu. Giờ đã đến lúc thay đổi áp lực lên đối phương.
• Xóa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu lên quan đến tin tức thời sự hoặc bằng cách kể một câu chuyện cười.
• Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc cho đơn hàng hay thay đổi cách thanh toán. Bất cứ thay đổi nào ở đây cũng có thể góp phần lấy lại đà và đưa bạn ra khỏi thế nan giải. Hãy nhớ rằng đối phương có thể ngần ngại đưa ra những vấn đề này vì sợ bị hiểu là đang có khó khăn về tài chính.
• Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương. Việc đưa ra cam kết có thể khó thực hiện sẽ làm họ bận tâm. Hãy thử gợi ý rằng một năm sau, bạn sẽ nhận lại tất cả những sản phẩm lưu kho chưa sử dụng đến và còn trong tình trạng tốt với mức phí nhập lại kho là 20%. Có lẽ việc áp dụng một điều khoản mở trong hợp đồng nếu thị trường có sự thay đổi sẽ làm bớt lo ngại của họ.
• Thử thay đổi không khí trong phòng đàm phán. Nếu cuộc đàm phán có vẻ không sôi nổi vì quá chú trọng đến giải pháp đôi bên cùng có lợi, hãy cố gắng trở nên cạnh tranh hơn. Nếu đàm phán theo chiều hướng căng thẳng thì hãy thử chuyển sang trạng thái đôi bên cùng có lợi.
• Gợi ý thay đổi về các tiêu chuẩn cụ thể, quy cách đóng gói hay phương thức vận chuyển để xem liệu những thay đổi này có khiến mọi người suy nghĩ tích cực hay không.