Vai trò của sự tin cậy trong đàm phán

Những tiền đề cá nhân của sự tin cậy trong đàm phán

- Mọi người thường bắt đầu với mức độ tin cậy cao, dù không có thông tin về bên kia

- Động cơ cá nhân hình thành kỳ vọng về sự tin cậy

- Sự khác biệt trong tính cách định hình kỳ vọng. Một số người có khuynh hướng tin tưởng hơn; những người khác có khuynh hướng nghi ngờ hơn.

- Cảm xúc tác động đến sự tin cậy hay không tin cậy. Sự nóng giận góp phần làm mất lòng tin và dẫn đến thái độ cạnh tranh; hy vọng và cảm xúc tích cực đóng góp cho sự tin cậy và hành vi có tính hợp tác hơn. 

Những tiền đề bối cảnh của sự tin cậy trong đàm phán

- Bản chất của quá trình đàm phán định hình nên kỳ vọng về sự tin cậy. Các bên mong muốn đàm phán phân bổ hơn thì ít đáng tin hơn, so với các bên mong đợi cuộc đàm phán hợp nhất

- Đàm phán trực tiếp có thể xấy dựng sự tin cậy lớn hơn, so với đàm phán trực tuyến

- Nhà đàm phán đại diện cho lợi ích của người khác ( trong tư cách đại lý) có xu hướng nhận được ít niềm tin và sự tin cậy hơn, so với nhà đàm phán đại diện cho lợi ích của chính họ

Sự tin cậy và quá trình đàm phán

Tầm quan trọng của các vấn đề khác nhau phụ thuộc vào loại đàm phán khác nhau mà nhà đàm phán trông đợi:

- Đối với cuộc đàm phán phân bổ, người đặt niềm tin (trustor) có xu hướng tập trung vào các rủi ro mà họ phải đối mặt từ việc để lộ thông tin, trong kh người được tin cậy (trustee) tập trung vào lợi ích mà họ có thể đạt được từ đối phương.

- Đối với cuộc đàm phán hợp nhât, người đặt niềm tin có xu hướng tập trung hơn vào loại thông tin mà họ có thể cung cấp cho người kia, trong khi người được tin cậy tập trung vào thông tin mà họ cần từ đối phương để đáp ứng lợi ích chung.

Sự tin cậy có xu hướng gia tăng số bước ngoặt “tích cực” xung quanh lợi ích chung và làm giảm số lượng bước ngoặt “tiêu cực” có thể làm bế tắc đàm phán với sự phân cực của vấn đề hoặc những cảm xúc tiêu cực.

Kết quả của sự tin cậy

Sự tin cậy là tín hiệu của sự hợp tác

Sự tin cậy tăng cường việc chia sẻ thông tin trong cuộc đàm phán; việc chia sẻ thông tin nhiều hơn thường dẫn đến kết quả đàm phán tốt hơn

Các bên tin cậy lẫn nhau có xu hướng giao tiếp nhiều hơn thông qua các câu hỏi và câu trả lời, để chia sẻ thông tin và tìm hiểu quan điểm của người khác

Các bên ít tin cậy lẫn nhau có khuynh hướng tranh luận và biện minh cho lợi ích riêng của họ đồng thời ít lắng nghe người khác, do đó ít có khả năng hiểu được quan điểm của đối phương và nhiều khả năng “ép buộc” đối phương theo quan điểm của mình.