Hiểu rõ về khách hàng là một phần không thể thiếu để thành công trong kinh doanh. Peter Drucker đã viết “Biết rõ về khách hàng của mình là yếu tố quyết định cho việc tìm hiểu công việc và mục đích kinh doanh của bạn”. Trong thực tế, việc bạn hiểu như thế nào về câu hỏi ai là khách hàng chính là nhân tố quyết định cho việc xác định công việc kinh doanh của bạn như thế nào.

Khách hàng có nhu cầu không giống nhau. Họ lựa chọn sản phẩm của bạn vì những lý do và động cơ khác nhau. Có người chọn mua sản phẩm của bạn vì giá hợp lý nhất, số khác lại chọn mua vì họ thấy dịch vụ của bạn nổi trội hay đơn giản chỉ vì danh tiếng của bạn trong lĩnh vực kinh doanh này. Việc tìm hiểu và nắm rõ về khách hàng của mình giúp bạn tốt hơn trong việc thúc đẩy thời gian và tiền bạc để tìm đúng đối tượng khác hàng. Bạn có thể áp dụng các chiến lược bán hàng với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau.

Dưới đây là một số câu hỏi sẽ giúp bạn có một hình dung đầy đủ về công việc kinh doanh của bạn.

1.      Tại sao khách hàng chọn sản phẩm của bạn ?

Khi quyết định mua hàng thì các khách hàng có những động cơ hoàn toàn khác nhau. Một số thì xem giá cả là yếu tố tiên quyết, họ thường tìm kiếm những món hàng với giá rẻ nhất. Một số người khác thì coi chất lượng và mẫu mã là điều tiên quyết. Nhưng phần lớn các khách hàng mua sản phẩm của bạn vì giá trị mà chúng đem lại. Họ không chỉ mua sản phẩm đó để nhìn ngắm mà quan tâm đến điều mà sản phẩm của bạn đem đến cho họ là gì. Họ mua sự hài lòng.

Biết được khách hàng đánh giá sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào là rất quan trọng. Hãy trò chuyện và hỏi khách hàng của bạn để tìm ra điều này. Khi bạn đã có một danh sách các sản phẩm, hãy hỏi lại khách hàng liệu bạn đã mang đến các sản phẩm họ thực sự cần chưa. Hai câu hỏi “Khách hàng đánh giá cao sản phẩm hay dịch vụ của bạn ?” và “Bạn đã làm gì để cung cấp cho họ các giá trị đó?” sẽ quyết định mối quan hệ mà bạn sẽ có với khách hàng.

2.      Bạn có bao nhiêu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh ?

Mối quan hệ của bạn với khách hàng cũng được tạo thành bởi công việc kinh doanh mà bạn làm với họ. Bạn có thể hoặc là nhà cung cấp độc quyền, hoặc là bạn phải liên tục tranh giành khách hàng với đối thủ cạnh tranh, hoặc có thể ở giữa 2 điều này.

Nếu bạn phải chia sẻ khách hàng với đối thủ cạnh tranh chắc chắn bạn muốn tìm và lựa chọn những cơ hội thích hợp và có tính sáng tạo để tăng thị phần của mình và chứng minh một cách cẩn trọng rằng các nỗ lực của bạn là có lợi. Hãy nghĩ đến các phương cách làm cho khách hàng muốn hợp tác với bạn. Bạn cũng có thể trực tiếp hỏi khách hàng “Làm sao để tôi có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn trong việc hợp tác với anh ?” Nắm được những kiến thức này bạn có thể phát triển chiến lược định hướng với khách hàng chủ đạo. Điều đó cũng chứng tỏ rằng, điều mà mỗi khách hàng lựa chọn là rất quan trọng đối với chính họ.

3.      Tại sao khách hàng của bạn lại lưu ý tới sản phẩm của  bạn ?

Một khách hàng có thể lưu ý đến sản phẩm của bạn theo 2 cách: Hoặc là bạn cũng chỉ như những người bán hàng khác, hoặc là bạn giúp họ giải quyết vấn đề hoặc bạn chính là một đối tác.

Nếu bạn được khách hàng xem như một đối tác thì đây là phương án lý tưởng nhất. Bởi vì khách hàng đã hoàn toàn tin tưởng bạn. Mối quan hệ này vượt trên mối quan hệ khách hàng-người bán hàng và đem lại một kết quả cuối cùng là tìm ra được nững giải pháp có cơ sở chắc chắn, đem lại hiệu quả và có tính cạnh tranh cao. Đây là một trong những loại quan hệ đem lại mối lợi lâu dài. 

Sái Thị Lệ Thủy - Khoa QTKD