Đạo đức nói chung là những tiêu chuẩn xã hội được sử dụng để đánh giá hành vi đúng hay sai trong từng trường hợp, hay là những gì cần thiết trong quy trình thiết lập những tiêu chuẩn đó. Nó không phải là đạo lý, không phải là niềm tin của mỗi người đối với những gì là đúng  hay sai.

Hầu hết các vấn đề đạo đức trong đàm phán liên quan đến tiêu chuẩn nói thật – trung thực, thực thà và bộc lộ, mà nhà đàm phán nên có. Ở đây cần chú ý vào những gì mà nhà đàm phán nói (trao đổi về) hay những gì họ nói rằng họ sẽ làm (và họ nói như thế nào) hơn là chú ý vào những gì họ làm thực sự (mặc dù các nhà đàm phán cũng có thể hành động phi đạo đức). Một số các nhà đàm phán có thể đánh lừa (vi phạm các luật lệ như than phiền rằng các quy định về thời hạn về thủ tục kinh doanh không áp dụng cho họ) hay đánh cắp (như phá vỡ cơ sở dữ liệu của đối phương hay của cơ quan đầu não để bảo vệ hồ sơ mật hay tóm lược các bản thông tin) nhưng phần lớn là phải quan tâm đến hành vi của nhà đàm phán để đánh giá đạo đức của họ.

Hầu hết các nhà đàm phán đánh giá cao tính trung thực. Tuy nhiên thế nào là trung thực? Những câu hỏi về trung thực thì minh bạch nhưng các câu trả lời thì không rõ ràng. Trước hết thế nào là trung thực? Bạn có tuân theo hoàn toàn các luật lệ hay tuân theo những gì mà nhóm hay tổ chức của bạn quyết định, hay bạn chỉ làm những gì mà lương tâm nhắc nhở. Có phải những gì khác với trung thực đều là giả dối cho dù nó là tiểu tiết hay thứ yếu lắm? Cuối cùng ta cần gán cho các vấn đề tính tương đối: Lúc nào cần phải trung thực, hay đôi khi cần phải nói dối trong chừng mực cho phép?. Đây là những vấn đề được các nhà đàm phán quan tâm đến rất nhiều, họ cố gắng xem điều gì cần nói và điều gì không thể nói nhưng vẫn giữ được tính đạo đức.

Nhiều bài báo trong các tạp chí kinh doanh đặt ra các vấn đề đạo đức xoay quanh việc nói thật. Ví dụ như, doanh nhân Carr đã tranh cãi trong một bài báo gây nhiêu tranh cãi, cách đây khoảng 40 năm, trên tạp chí  “Harvard Business Review” với tựa đề “ Kinh doanh đang lừa phỉnh đạo đức” trong đó thể hiện chiến lược kinh doanh không khác gì chiến lược chơi bài xí phé. Ông ta cho rằng, không có sự lừa dối hoàn toàn (tương tự như đánh dấu bài hay dấu con ách dưới ống tay áo), người kinh doanh phải chơi các trò mà các tay đánh bài thường chơi. Như một tay đánh bài giỏi, họ thường che đậy những thông tin và lừa phỉnh (thuyết phục người khác rằng bạn đang giữ những quân bài nhưng thực ra bạn chẳng có một quân bài nào cả), và như thế họ đã thực hiện nhiều giao dịch kinh doanh. Lần này đến lần khác, các nhà quản trị nhận ra rằng chính bản thân họ bị ép buộc phải áp dụng các cách lừa dối nào đó đối với khách hàng, nhà cung cấp, liên đoàn lao động, với các quan chức nhà nước hay thậm chí với các nhà quản lý chủ chốt khác cũng chỉ vì chính lợi nhuận của mình hay của chính công ty mình. Qua việc ý thức được những câu phát biểu không đúng sự thật, ý thức được việc che đậy các thông tin thực hay thổi phồng sự việc – nói tóm lại là đang lừa dối – họ đang tìm cách thuyết phục người khác đồng tình với mình. Carr tranh luận rằng nếu một nhà quản lý nào đó từ chối lừa phỉnh – nếu người ấy cảm thấy phải nói toàn bộ sự thật, và không có gì ngoài sự thật trong suốt cả quá trình – thì có lẽ người ấy đã bỏ qua cơ hội mà các quy luật kinh doanh cho phép và có lẽ họ đnag ở trong tình trạng kinh doanh hết sức khó khăn.

Lùa gạt, thổi phồng và che dấu thông tin hay dùng mánh khóe để thu lượm thông tin, là những phương pháp hợp pháp mà người ta có thể sử dụng để tối đa hóa lợi nhuận của chính bản thân cũng như của công ty. Những chiến lược như thế có thể có lợi hay tổn hại đến uy tín. Lừa dối và các thủ đoạn lừa gạt rất đa dạng trong các cuộc đàm phán. Các nhà nghiên cứu đi tìm bản chất của những sách lược này, cũng như cấu trúc cơ bản của chúng trong gần suốt 20 năm nay. Cách tiếp cận chung là hỏi sinh viên và các nhà quản trị  để xếp loại một danh sách các sách lược theo vài khía cạnh, tính gần đúng của sách lược, xu hướng thích sử dụng sách lược nào của người đánh giá và/hay hiệu quả của việc sử dụng sách lược. Phân tích kết quả của cuộc thăm dò ý kiến, các nhà nghiên cứu nhận thấy có 6 loại sách lược rất rõ ràng cụ thể, điều này có thể nhận biết nhờ vào việc thu thập dữ liệu và phân tích các dữ liệu này. Các loại này được liệt kê trong bảng dưới. Trong 6 loại này có 2 loại tương đối thích được sử dụng là vận động lôi kéo về mặt cảm xúc và đàm phán cạnh tranh cổ điển. Vì thế, những sách lược, tuy có chút ít những điểm không thích hợp nhưng cũng vẫn được xem là phù hợp và hiệu quả trong các trường hợp đàm phán thành công điển hình. Còn 4 loại sách lược còn lại: xuyên tạc sự thật, lừa phỉnh, xuyên tạc mạng lưới của đối thủ và thu thập thông tin không phù hợp – nhìn chung ít thích hợp hơn trong đàm phán.

Nguyễn Thị Thảo