Nhiều nhà đàm phán sử dụng sách lược đánh lừa, giả vờ xem vấn đề với họ không quan trọng hay ít quan trọng. Đến cuối cuộc đàm phán, vấn đề này có thể được đem ra để đổi lấy nhân nhượng  nhiều về những vấn đề thực sự quan trọng cho họ. Sách lược này rất hiệu quả khi nhà đàm phán xác định ra vấn đề khá quan trọng cho đối phương nhưng không quan trọng mấy đối với họ. Ví dụ, người bán có thể có sản phẩm trong kho sẵn sàng giao hàng. Khi đàm phán với đại lý mua, thì người bán đòi nhượng bộ nhiều để thực hiện cấp tốc đơn hàng cho khách hàng. Người bán có thể giảm mức nhân nhượng cần thiết cho đơn hàng cấp tốc này để nhân nhượng cho các vấn đề khác, như giá cả đơn hàng, Ví dụ khác về chiến thuật này là tranh luận cứ như là bạn muốn một công việc hay dự án cụ thể (trong khi thực sự bạn chẳng thích thú gì) và rồi, đổi lại sẽ nhận được nhiều nhân nhượng từ phía đối tác, chấp nhận công việc mà bạn thực sự ưa thích (nhưng bạn đã vờ như không thích thú lắm).

            Sách lược này về cơ bản có tính đánh lừa, và nó có thể khó diễn xuất sao cho đạt. Đặc trưng là đối tác sẽ đàm phán với thiện chí và tin tưởng vào bạn khi mà bạn đang cố gắng làm ra vẻ quan trọng cho vấn đề giả. Điều này dẫn đến tình huống bất thường là cả hai nhà đàm phán tranh luận về mong muốn thực sự (phía đối tác yêu cầu nhượng bộ nhiều về những vấn đề khác để đổi lại cho bạn vấn đề giả mà bạn thực sự không muốn, và bạn mất thời gian đánh giá các giá chào và thực hiện đánh giá vấn đề mà bạn không muốn). Để có thể thay đổi đẹp và chấp nhận đề nghị theo hướng hoàn toàn ngược lại là rất khó. Tuy nhiên, nếu không có mưu mẹo thì bạn có thể chấm dứt bằng việc chấp nhận giao dịch kém hơn so với mong muốn – đánh lừa là điều bạn thực sự không muốn, và có lẽ đối tác cũng thế.

            Do việc đánh lừa là một sách lược khó phòng thủ, chuẩn bị đầy đủ cho cuộc đàm phán sẽ làm cho bạn ít bị ảnh hưởng. Khi đối tác chiếm vị thế hoàn toàn phản công lại những gì bạn mong đợi, bạn có thể nghi ngờ họ đang giương đông kích tây. Xoáy câu hỏi về lý do đối tác muốn kết quả cụ thể có thể giúp bạn giảm tác dụng của biện pháp này. Cuối cùng bạn nên cẩn trọng về sự đảo ngược vị thế bất ngờ của đối phương đặc biệt là vào cuối cuộc đàm phán. Đây có thể là dấu hiệu họ đã sử dụng thủ thuật đánh lừa. Một lần nữa, hãy cẩn thận hỏi đối tác lý do thay đổi bất ngờ và không nhượng bộ quá nhiều sau khi đối tác hoàn toàn đổi ngược thái độ.

Nguyễn Thị Thảo