<p> Nh&agrave; đ&agrave;m ph&aacute;n d&ugrave;ng s&aacute;ch lược gặm nhấm sẽ y&ecirc;u cầu nhượng bộ từng ch&uacute;t một (v&iacute; dụ l&agrave; một hay hai phầm trăm tổng lợi nhuận của giao dịch) về m&oacute;n h&agrave;ng chưa đực thảo luận trước để kết th&uacute;c giao dịch. Theo Herb Cohen, gặm nhấm diễn ra như sau: sau khi thử nhiều bộ đồ trong cửa h&agrave;ng phục trang, bạn bảo người b&aacute;n l&agrave; bạn sẽ mua một bộ nếu đựơc tặng th&ecirc;m c&agrave; vạt. C&agrave; vạt &agrave; phần gặm nhấm. Cohen cho rằng &ocirc;ng thường lấy c&agrave; vạt. Trong kinh doanh, s&aacute;ch lược diễn ra l&agrave;: sau khi tốn kh&aacute; nhiều thời gian đ&agrave;m ph&aacute;n, khi tiến đến k&yacute; kết thỏa thuận, mộ b&ecirc;n y&ecirc;u cầu một điều khoản chưa thảo luận v&agrave; tốn k&eacute;m một ch&uacute;t cho đối phương. Số tiền qu&aacute; nhỏ n&agrave;y để c&oacute; thể bỏ qua vụ giao dịch nhưng đủ lớn để l&agrave;m đối phương h&agrave;i l&ograve;ng. Đ&acirc;y l&agrave; yếu điểm ch&iacute;nh của s&aacute;ch lược n&agrave;y &ndash; nhiều người đ&atilde; thấy đối phương gặm nhấm kh&ocirc;ng đ&agrave;m ph&aacute;n thật l&ograve;ng (trong qu&aacute; tr&igrave;nh đ&agrave;m ph&aacute;n, mọi thứ cần được thảo luận n&ecirc;n đưa ra sớm). Thậm ch&iacute; nếu b&ecirc;n kia cho rằng v&igrave; qu&aacute; bối rối n&ecirc;n qu&ecirc;n vấn đề đ&oacute; đến ph&uacute;t n&agrave;y, b&ecirc;n gặm nhấm vẫn cảm thấy kh&ocirc;ng tốt về tiến tr&igrave;nh v&agrave; nảy sinh động cơ t&igrave;m c&aacute;ch trả đũa ở lần đ&agrave;m ph&aacute;n về sau.</p> <p> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Theo Landon, c&oacute; hai c&aacute;ch tốt để chống lại việc gặm nhấm. Thứ nhất l&agrave; phản ứng lại với từng đề nghị gặm nhấm bằng c&acirc;u hỏi, &ldquo;&Ocirc;ng c&ograve;n muốn g&igrave; nữa?&rdquo; Điều n&agrave;y cần tiếp tục cho đến khi b&ecirc;n kia chỉ ra mọi vấn đề c&ograve;n bỏ ng&otilde;, sau đ&oacute; hai b&ecirc;n c&oacute; thể thảo luận đồng thời c&aacute;c vấn đề đ&oacute;. Thứ hai, chuẩn bị cho bản th&acirc;n những vấn đề gặm nhấm để đem ra trao đổi. Khi đối phương đề nghị gặm nhấm một vấn đề, bạn c&oacute; thể trả lời bằng c&aacute;ch gặm nhấm lại qua việc kh&aacute;c.</p> <p> Nguyễn Thị Thảo</p>