Nhà đàm phán dùng sách lược gặm nhấm sẽ yêu cầu nhượng bộ từng chút một (ví dụ là một hay hai phầm trăm tổng lợi nhuận của giao dịch) về món hàng chưa đực thảo luận trước để kết thúc giao dịch. Theo Herb Cohen, gặm nhấm diễn ra như sau: sau khi thử nhiều bộ đồ trong cửa hàng phục trang, bạn bảo người bán là bạn sẽ mua một bộ nếu đựơc tặng thêm cà vạt. Cà vạt à phần gặm nhấm. Cohen cho rằng ông thường lấy cà vạt. Trong kinh doanh, sách lược diễn ra là: sau khi tốn khá nhiều thời gian đàm phán, khi tiến đến ký kết thỏa thuận, mộ bên yêu cầu một điều khoản chưa thảo luận và tốn kém một chút cho đối phương. Số tiền quá nhỏ này để có thể bỏ qua vụ giao dịch nhưng đủ lớn để làm đối phương hài lòng. Đây là yếu điểm chính của sách lược này – nhiều người đã thấy đối phương gặm nhấm không đàm phán thật lòng (trong quá trình đàm phán, mọi thứ cần được thảo luận nên đưa ra sớm). Thậm chí nếu bên kia cho rằng vì quá bối rối nên quên vấn đề đó đến phút này, bên gặm nhấm vẫn cảm thấy không tốt về tiến trình và nảy sinh động cơ tìm cách trả đũa ở lần đàm phán về sau.

            Theo Landon, có hai cách tốt để chống lại việc gặm nhấm. Thứ nhất là phản ứng lại với từng đề nghị gặm nhấm bằng câu hỏi, “Ông còn muốn gì nữa?” Điều này cần tiếp tục cho đến khi bên kia chỉ ra mọi vấn đề còn bỏ ngõ, sau đó hai bên có thể thảo luận đồng thời các vấn đề đó. Thứ hai, chuẩn bị cho bản thân những vấn đề gặm nhấm để đem ra trao đổi. Khi đối phương đề nghị gặm nhấm một vấn đề, bạn có thể trả lời bằng cách gặm nhấm lại qua việc khác.

Nguyễn Thị Thảo